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終端銷售自動化

質量保證
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  • 開課時間:2011年09月23日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2011年09月23日 17:00 周五
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:124955
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:1665
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培訓受眾:

終端管理人員、經銷商、區域經理、市場督導、店長

課程收益:

1、8大模塊,詳解銷售流程,尋找出成交率制約點
2、3板斧砍價策略,讓顧客束手就擒,還對你心存感激。
3、6種產品介紹方法,全方位展示產品魅力所在
4、8招索要電話號碼,跑得了人跑不了“廟”!
5、8大《店員管理工具》,令店長/主管在與不在,店員一樣高效銷售!
6、54張撲克牌,隨時隨地訓練你的營業員。
7、360度需求了解,告訴顧客為什么這款手機最適合你!

課程大綱:

本課程可解決問題
1、同樣的產品、同樣的價格,為什么銷量不同?
2、同樣的賣場,為什么不同的人員銷量不同?
3、門店管理者,如何監控店員員接待的積極主動性?
4、門店管理者,如何監控指導營業員整個銷售流程?
5、產品有很多賣點,該對顧客講什么才能成交?
6、通過改善哪些銷售環節可以提升門店成交率?

第一部分:核心理念
終端銷售的兩種境界
無意識習慣銷售――案例分析:無意、無心、無刻意
技巧性習慣銷售――案例分析:刻意、自動化、習慣
銷售話術自動化解讀
自動化應對、自動化溝通、自動化成交
銷售管理的節點
銷售流程之八大環節

第二部分:8大管理工具
第一節:主動相迎
一、導購職能
?銷量=客流量×成交率
――導購對客流量的制約
二、三動聯動
1、自己動
手動、腿動、眼動、嘴動
主動做好售前準備
2、顧客動
讓顧客激動 與顧客互動
3、產品動
百聞不如一見!
二、三種開場
1、需求開場
需求開場
2、產品開場
產品開場
3、感情開場
感情開場:羨慕式、贊美式、關心式
4、三種開場的適用賣場及時機
管理工具1
主動接待監控表:領導在與不在,一樣主動!

第二節:探測需求
案例分析:顧客知不知道自己應該買什么?

一、購買角色
1、生活的5種角色
不同角色的不同需求及銷售方式
2、購買的4種角色
使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰使用
1、自己用
2、送人
送給誰:送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
3、不同人群的需求特征
男人、女人、老年人、中年人、年輕人
三、什么職業
專為您這種職業設計的!
四、原用產品
1、品牌
知名品牌轉向非知名品牌
非知名品牌轉向知名品牌
2、款式
推相同款的話術
推不同款的話術
五、風格喜好
一站二看三摸四問
六、使用習慣
1、順應習慣迎來銷售契機
2、改變習慣迎來銷售契機
七、購買時間
1、他是我今天的菜
2、他是我即將收獲的菜
3、他是我剛播下種子的菜
八、購買預算
贊美認同、針對介紹
九、生活愛好
愛好決定個性;
個性的需求用個性的產品滿足
十、使用成本

迎合成本
改變成本
管理工具2
需求了解監控表:為什么這款手機最適合你
話術訓練方式:站著讀、互相練、上臺演、計時背

第三節:留住顧客
一、按住
同伴讓座
刻意讓座
看機讓座
坐到角落
堵住去路
二、套住
本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
給產品,解詳情;給產品,你試試!
四、抱住
留住孩子,留住父母
管理工具3
留客工具:顧客多留一刻,競爭對手就少一刻機會!

第四節:產品介紹
一、順序說
以顧客需求為主線,并加以控制引導,進行產品介紹!
二、故事說
將產品賣點通過故事說出來
三、例證說
都有誰用過我們的手機
四、搭配說
與顧客身份特征的搭配;
與顧客穿著氣質的搭配;
與顧客使用環境的搭配;
與顧客特殊人群的搭配
五、神秘說

偷偷告訴你產品的秘密
六、雙簧說
你唱我和
管理工具4
產品介紹監控:最好的產品,用最貼切的方法介紹

第五節:異議處理
一、價格異議
1、進門砍
直線思維變成曲線思維
2、對比砍
決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
堅守底線,請示領導;熟人購機,特殊照顧
管理工具5:討價還價
二、質量異議
1、引導控制
稀釋問題、改變方向、控制思路
管理工具6:質量異議對決練習模板
2、對比消化
與競品的對比
與不同價位的對比
3、異議預防
熟知弱點,自然規避
4、品牌異議
舉例證明:
明星代言、企業榮譽、市場銷量、企業歷程、技術創新、社會責任

第六節:有效催單
一、催單時機
信號燈解讀:黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1、直接建議
2、選擇建議
3、假設成交

4、最后機會

第七節:起死回生
一、顧客脫身話術
常見四種脫身話術
二、挽回
求證、理解
三、跟蹤
觀察、剖析、應對
四、電話
1、索要號碼6法
2、電話銷售話術訓練
管理工具7
電話銷售模板

第八節:真誠送客
一、驗產品
驗機四項注意
二、交產品
交機四個要求
三、送客
真誠送到大門外
使用秘訣要交代
今天得了大實惠
別忘再帶朋友來
管理工具8
老顧客維護方法,老顧客帶來新顧客

第三部分:銷售話術
一、話術來源
1、從群眾來,再到群眾中去
2、話術提煉的依據
通俗說
故事說
簡單說
趣味說
二、話術訓練

1、訓練工具:撲克牌、臺歷
2、訓練方式:站著讀、互相練、上臺演、計時背

培訓師介紹:

 
中國終端銷售培訓實戰講師
終端成交率提升研究者
終端銷售話術提煉專家
導購技能訓練專家
多家建材、家電、手機企業銷售顧問
多家媒體營銷專欄作家

十年如一日,關注一個領域―― 零售終端;
十年如一日,關注一個群體―― 導購員;
十年如一日,關注一個行業―― 耐用消費品;
十年如一日,專注于一件事―― 提升成交率。


走訪5省86家電動車專賣店,開發出《電動車絕對成交訓練課程》;
走訪4省102家手機賣場,開發出《手機絕對成交訓練課程》;
走訪3省58家建材賣場,開發出《集成吊頂絕對成交訓練課程》;
走訪3省69家家電賣場,開發出《小家電絕對成交訓練課程》;
走訪38家木地板專賣店,開發出《木地板絕對成交訓練課程》
……

課程特點:
一、穩:
不講通用課程,只講定制課程。課程來源于終端:從優秀導購中找方法,從失敗導購中找客中找購買點。沒有空話、套話與理論,只有提升成交率的招式!不管是知識還是技巧,都令學員聽得懂、記得住、用得到!

二、準:
只在研究怎么讓顧客買著放心、用著舒心、掏錢甘心!妙說、趣說、故事說、通俗說,招招見血;特點、優點、利益點、關鍵點,點點到位。令導購善戰、會戰、實戰、好戰、能戰,戰戰必勝!上午學,下午用!

三、狠:
狠抓培訓效果:記不住,不放過;背不熟,不放過;練不好,不放過!肌肉記憶,強化復制!

本課程名稱: 終端銷售自動化

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