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贏在大客戶

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  • 開課時間:2011年08月27日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2011年08月28日 17:00
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 韓金鋼
  • 課程編號:124848
  • 課程分類:銷售管理
  •  
  • 收藏 人氣:634
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培訓受眾:

大客戶經理、銷售經理、區域銷售主管

課程收益:

1. 樹立專業的大客戶銷售人員的形象,贏得客戶的尊重。
2. 能夠全面、透徹的了解大客戶銷售的過程和特點,讓銷售過程清晰可控
3. 掌握“絕對成交”的8個銷售步驟,以及每步中的關鍵成功要素,并且能有運用規范的銷售工具和技巧,有計劃的開展銷售,有步驟的成交
4. 能夠利用銷售工具總結本公司的銷售流程、成功經驗和產品特色,并且復制到整個團隊,從而有效的提升銷售能力

課程大綱:

大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
談的好好的一個客戶,莫名其妙的就丟了!
――如何找出銷售中存在的問題和隱患,讓成功不再是“偶然”?
客戶總是左推右擋,提一大堆問題,總是不肯簽單!
――如何處理好客戶的“異議”,有效達成“簽單”,提好臨門一腳?
公司做過培訓,銷售也有想法,可就是不知道該如何做起!
――是否有現成的方法,讓銷售按部就班的達成目標?
我的銷售業績總是上不去!
――請給我一個可行的流程,實用的工具,幫助我實現“業績翻番”!


課程形式:課堂講授、案例分析、情景模擬、分組練習


課程模塊
模塊一:大客戶銷售的核心概念
1. 銷售與需要的關系
2. 大客戶銷售應具備的素養和技能
3. 大客戶銷售人員自畫像
模塊二:大客戶銷售過程中的主要考慮因素
1. 銷售人員的作用
2. 銷售人員在客戶心目中的位置
3. 銷售成功三部曲
模塊三:探測需要的方法和工具
1. 如何自然地導入與客戶的談話
2. 分析客戶購買的六大動機
3. 掌握幫助和引導客戶需求的方法
4. 如何獲得客戶資料和情報
模塊四:項目狀況的分析和策略

1. 客觀分析項目現狀
2. 分析現狀的工具和策略
3. 建立達到銷售目的的總體策略和手段
模塊五:決策層與人脈關系的把控
1. 決策關系
2. 決策過程中的客戶角色的轉換
模塊六:歸納項目發展,將策略化為行動
1. 確定主題拜訪的脈絡
2. 建立銷售里程碑
3. 項目過程和進度工具表
4. 對大客戶銷售人員的最終有效建議
模塊七:總結與收尾
結合課程,制訂個人目前銷售行動計劃,將理念化為動作

培訓師介紹:

 
資深銷售專家,工商管理碩士。
原深圳華南集團進出口貿易部經理,美國AMF保齡球機構區域銷售經理。課程以案例教學為主,注重與學員的高度互動。

本課程名稱: 贏在大客戶

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