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經銷商渠道建設與管理研修班

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  • 開課時間:2011年09月17日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2011年09月18日 17:00
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 高樂平
  • 課程編號:124807
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:1224
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培訓受眾:

廠家總經理、營銷/銷售經理、分公司經理/大區經理、渠道主管、渠道銷售人員;

課程大綱:

培訓形式:培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。調研診斷+經典案例+學員PK互動+沙盤模擬+實用工具表格+課堂作業+現場講授等多種形式進行。

課程收益:
基于行業現狀,根據自身戰略設計合理有效的渠道布局體系
掌握渠道管理思維,根據自身的戰略選擇合適的渠道管理方式
掌握經銷商渠道日常維護與管理技巧,打造穩固的廠商關系
獲得與現有渠道建立伙伴關系的策略和方法
獲得區域經銷商開發的具體思路及技巧
獲得對經銷商進行選擇、培訓、管理和考核的具體方法與技巧
掌握深度分銷策略與方法,提升區域市場業績的具體思路,實現區域市場的精耕細作

課程內容:
第一部分:渠道籌劃與設計
第一章 如何有效的進行渠道籌劃與設計
一、如何高效進行營銷勢能
1、 營銷勢能包括客戶勢能、渠道勢能與終端勢能
2、經銷商的基本功能與分類
二、如何進行企業渠道的設計
三、幾種典型行業渠道設計
1、 食品等快消品行業渠道設計
案例解析:傳統承銷制、深度分銷、深度協銷、直分銷模式
2、 家電行業典型渠道設計
案例解析:美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
3、 服裝建材行業典型渠道設計
4、 渠道設計的變化性 案例解析:格力、海爾、聯想
四、多產品營銷企業組織設計
五、中國零售銷售環境變化

第二部分:經銷商開發
第二章 如何有效開發經銷商
一、認識經銷商以及經銷商分類
1. 資源型經銷商的類型與發展思路
2. 營銷型經銷商的對廠家的期待
二、尋找經銷商的有效途徑
1. 從同行業的渠道中搜尋;
2. 刊登報紙招聘廣告;
3. 從相近行業經銷商中尋找;
4. 從終端客戶的合作渠道中發展
5. 自己培養
三、如何有效的評估經銷商
1、調查方法與調查內容;
2、如何有效的進行現場考察;
3、綜合評估
案例:快消品行業評估經銷商的方法
四、簽訂經銷商合同注意的思想
五、其他幾種有效的招商方式
1、如何用好廣告招商
2、會展招商
3、會議招商
4、網絡招商
六、經銷商區域開發順序

第三部分:經銷商日常管理
第三章 如何做好經銷商日常拜訪
一、如何制定區域經理拜訪流程與區域經理拜訪掌控
二、如何確定拜訪目標
三、區域經理應該做好拜訪前的哪些準備工作
四、區域經理經銷商拜訪標準工作流程
五、區域經理獲得經銷商認可的技巧
小結:區域經理日常拜訪八個步驟
六、如何做好公司高層的經銷商拜訪工作

第四章 經銷商政策管理與控制
一、建立溝通平臺
二、如何開展銷售競賽
三、如何做好經銷商的利益激勵
1. 短期利益
2. 自愿與利益
3. 過程利益控制
4. 共同利益,年終返利與合營公司
四、做好精神激勵
案例:特別祝福 特別的生日
五、如何開展經銷商大會
六、如何進行經銷商的掌控

第五章 經銷商促銷與支持
一、促銷目的
二、對分銷商促銷的重新認識
三、分銷商促銷方式
1. 產品促銷
2. 饑餓營銷
3. 促銷補貼
4. 協作性廣告
四、不同產品的促銷方式
五、 廠商支持零售商的方式
案例:瓷磚行業常用的廠家支持方式

第六章 如何做好經銷商的培訓
一、廠家培訓分銷商的層次
1、如何基礎培訓
2. 如何做好技能培訓
3. 如何做好經銷商愿景培訓
二、廠家培訓分銷商的形式
案例:如何做好經銷商之間樣板市場考察
三、如何確定培訓講師

第七章 經銷商沖突與協調
一、渠道沖突的類型與原因
1,渠道沖突和競爭的類型
2,渠道沖突的原因
3,幾種管理沖突的機制
二、串貨原因以及系統解決
1. 串貨危害
2. 串貨原因
3. 串貨解決方法
三、價格體系維護以及系統解決
1. 價格體系波動的原因
2. 不同階段對經銷商控制目的以及手段不同


培訓費用:2800元/人 (名額有限,額滿即止,報名從速)
包 含:培訓費、資料費、輔導費(課后作業)、午餐費、結業證書費等。
優惠政策:同一家單位報名兩人送一個名額;
認證費用:
中級600元,高級800元
備注:
1. 凡參加認證的學員,頒發證書:經研修考評通過后頒發全國職業資格考試認證中心 《高級營銷策劃師》/《營銷策劃師》注冊職業資格證書(國際國內認證/全球通行/雇主認可/官方網上查詢);
2.凡參加認證的學員須提交本人身份證復印件、學歷復印件及一寸數碼藍底照片;
3.課程結束后15個工作日內將證書快遞寄給學員;
4. 增值服務:參會2人以上,贈送價值120元《經銷商實戰營銷》教材一本。

(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納)

培訓師介紹:

 
高樂平
實戰派經銷商培訓專家
經銷商盈利系統研究國內第一人
全國20強優秀培訓師
北大縱橫營銷咨詢中心合伙人
建材學院院長
倡導“做我所說,說我所做”的培訓境界!
國外先進管理技術的代表、推廣者:通用電氣人才培養理論國際LPI培訓設計的中國推廣者,以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實踐者與推崇者! 深入研究中國營銷型企業、經銷商,把最先進國際理論與中國經銷商現狀有機結合,同時不斷借鑒優秀產業的管理經驗,真正為客戶提供實用有效的培訓!
擅長領域:
高效實戰營銷策劃與實施、經銷商實戰營銷系統打造、經銷商盈利系統打造、經銷商公司化經營、如何成為卓越的經銷商;建材行業經銷商大會、年會、招商會;調和廠商矛盾,打造一流經銷商團隊!
背景經歷:
武漢大學理學碩士,獲得美國VCU大學全額博士獎學金;歷任華電集團工程項目經理、中國證券研究設計中心行業研究經理,對國內的家電、建材、汽車等行業進行過深入研究。擁有近十年的創業經歷,創辦兩家企業,分別將兩家公司帶到行業領先。從06年開始潛心研究經銷商公司化經營管理,現任建材學院院長、數字中商總裁,同時為北大、清華、人大、武漢大學、南開大學、中國教育培訓協會、美的商學院、北京市商務委等多家機構聘為專家講師。

本課程名稱: 經銷商渠道建設與管理研修班

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