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課程大綱:

商業談判中,談判雙方最終達成協議簽成合約時是否都能問心無愧?“價值談判”系列專題的第三篇也是最后一篇從倫理道德的角度來探討商業談判。
商業談判中,我們經常發現談判者為了使自己的利益最大化而采取不合道德規范的策略,比如不自覺地夸大事實甚至制造虛假情況;特別是當談判者選擇用強權、霸道或信息優勢來壓倒對方時,更可能使用不合倫理的談判策略。
INSEAD教授奧拉西奧·法爾考(Horacio Falcao)在接受INSEAD智庫網訪問時指出:“如果你選擇用強權,你的心理就是‘我一定要贏,一定要不惜一切代價得到我想要的’;而一旦你有‘不惜一切代價’這樣的心理,你的倫理道德底線就有可能被沖擊甚至喪失。”
然而,倫理道德是健全社會的一塊基石。法爾考說,因此,我們主張談判時棄用強權,而著眼于為雙方創造價值的價值談判。法爾考也是新書《價值談判:如何最終達到雙贏》的作者。
在書中建議采取“雙贏策略”的談判策略。雙贏策略以雙方良好的溝通為基礎,探求雙方利益并挖掘最大價值,創造滿足各方利益的最佳方案。然而,很多人在怕輸的心理因素下,千方百計想“贏”過對方,因此在談判中常陷入“非贏即輸”的心理困局。
當經濟效益與精神利益發生沖突,或當競爭優勢和道德完善發生沖突時,談判者常會陷入倫理困局。法爾考在Menkel-Meadow 和Wheeler等。
教授的研究基礎上總結了五個主要的倫理困局:
1. 事實的陳述:我們是否能誠實的向對方提供信息?
2.談判策略:我們的策略或行為是否動用了權勢和信息優勢?
3.談判雙方的關系:我們把對方當成伙伴還是對手甚或是敵人?
4. 談判者和委托人的關系:我們是從自己的利益出發還是從委托人的利益出發?
5. 社會利益和影響:我們是否為了滿足談判者的利益而犧牲了第三方的利益?
在“非贏即輸”壓力下的利益爭奪戰中,談判者很容易陷入上述倫理困局。不過,法爾考解釋說,談判者完全可以在商討中達成一套雙方都認同的倫理守則,指導他們在道德底線之上共創最佳協商方案。畢竟,遵守倫理準則的商業協議將對所有利益相關方帶來更大的價值,包括談判雙方以及整個公司或企業。
法爾考說,價值談判為解決利益沖突,創造一個倫理和經濟價值兼備的解決方案提供了更有力的平臺。在商業談判中,倫理準則和經濟利益并不是矛盾而不可調和的; 相反,價值談判正是旨在探求以符合倫理的方式滿足經濟利益或以經濟的方式滿足倫理的訴求。

培訓師介紹:

 
主講:武向陽
?談判專家、談判心理學專家
?談判3.0理論的開創者與實踐者
?中國談判心理學理論的開創者與推廣者
?世界首席談判大師羅杰?道森中國合伙人
?中國營銷學會常務副秘書長
?廣東省時尚產業協會常務副會長
?廣東省河南商會副會長
?世界大師中國行”品牌創始人
?眾多全球頂級商業大師進入中國的“幕后推手”
?摩克丁(中國)文化傳播有限公司董事長

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