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外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励

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培训受众:

公司老总、外贸人员、涉外?#35780;?#23736;贸易操作、国?#26102;?#31246;与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板,个人外贸SOHO一族

课程大纲:

2011年5月21-22日 上海
2011年5月28-29日 深圳


【费 用】2800元/人(包括资料、午餐及上下午茶点等)


课程背景:
今天的出口市场,以出口为导向的中国出口企业,不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境,而且面临着团队不稳,外销员出走的不利?#32622;媯?#22914;何处理外销人员与企业的关系,与团队管理人员的关系,成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵?#20445;?#36824;是独立运作的“将?#20445;?#31350;竟是出口业务的执行者,还是海外营销市场的策划者;作为外销业务的“帅”或“王?#20445;?#24744;究竟应该如何处理?作为“帅?#20445;?#20316;为“王?#20445;?#24744;是不?#19988;?#32463;常碰到如下令人头痛的问题:
1、外销员为什么总是认为自己的贡献大,而应获得的回报少?
2、为什么已经获得了企业的激励,仍然很难保证外销团队对企业的?#39029;希?br/>3、究竟应如何评定外销团队的业务成本?
4、外销团队的业务底线到?#36164;?#20160;么?
5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平?
6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员?
7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际?应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突?
8、外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判?
9、为什么企业留下的总是?#21543;?#20853;游勇?#20445;?#32780;流失的总是“精兵强将?#20445;?br/>10、为什么我们的“无能之辈?#20445;?#22312;其他企业总是?#26696;?#25163;精英?#20445;?br/>11、外销员为什么总?#19981;丁?#21333;兵作战?#20445;?#32780;不愿意“协同作战?#20445;?br/>12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系?
13、“飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行?
14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司,也不愿意成长为一个大公司的外销高管?
15、为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死?#20445;?br/>16、究竟应怎样激励,才能激发外销员玩命?
17、外销高手是不是应该提拔为外销高管?#35838;?#20160;么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队?
18、外销战略究竟是怎样的?
19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体?#30340;兀?br/>20、外贸公司究竟应向何处去?


课程大纲:
第一讲 影响到外销团队建设的贸易评介
一、外销团队建设中的“?#30805;?#27861;则”
二、外销团队建设中的“长尾理论”
三、新贸易理论与蓝海战略
四、波特的企业?#26696;?#31649;背景”理论对外销团队建设的意义
五、本地化营销与本地化团队建设
六、国际供应链与国际供应链团队
七、以出口为导向的“团队跟单”理论
第二讲 进出口业务与外销团队管理分析
一、外销团队的管理模式
二、外销团队管理的误区
三、外贸运营特点对外销团队建设的影响
四、外销团队管理的总体战略和战术分析
五、团队精神与团队文化
六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理
七、外贸跟单管理?#20449;?#38829;效益与处理措施
八、外销团队的红线管理
第三讲 外销团队激励与绩效评估
一、个别激励
二、团队激励
三、保障机制
四、补偿机制
五、增量机制
六、换汇成本与成本激励
七、销售递增与增?#32771;?#21169;
八、市场拓展与客户激励
九、创新、创意与意见激励
十、如何激励问题解决者
十一、薪酬与绩效评估
第四讲 外销员的角色定位和外销主管的角色定位
一、外销员与外销主管的关系及定位
二、外销主管的责任与义务
三、外销员的权利、权力和责任划分
四、外销员不是外销主管的“兵”
五、职能整合与职能互补
六、外销团队的基本素质与心态
七、团队与成员?#39029;?#24230;探讨
八、外销员与团队心态
第五讲 高效管理与外销流程管理
一、外贸业务的?#35813;?#24230;解析
二、外贸管理的流程化特点
三、跟单是外贸管理的核心与关键
四、外贸业务的权力和决策?#34892;?#22312;哪里?
五、流程化管理的四个关键阶段
六、流程管理的核心点确认
七、战略、整合、集成和协调
第六讲 培养企业的外销精英并留住精英
一、激发你的团队
1、思维
2、动力
3、引导
4、梯度与差距
5、内部竞争体系
6、财务权利分享与财务费用的出处
二、为你的团队创造理想的环境
1、?#19981;?#22659;
2、奖励明确化与激励公开化
3、竞争表面化与信息?#35813;?#21270;
4、制度与红线
5、空杯心态与老板心态
6、文化与历史传承
7、回报在你的手上
三、千万别学诸葛亮
四、流程管理中的外行领导内行
五、外销高管的职责
1、你是谁?
2、聆听与赞美
3、让下属成功
4、“管”的界限
5、事务的管理者,而不是人员的管理者
6、流程缔造的高手,而不是业务的精英
7、抓大放小,职能互补
8、强调服务,专业互补
9、紧盯关键,角色互补
10、为一个合适的位置找到一个合适的人选
11、你是“炒鱿鱼”的高?#33268;穡?br/>六、个体成功与团队成就的互补
第七讲 外销团队的表格化管理
一、外销看板
二、客户档案管理、整理与归纳
三、市场分析表格
四、销售日?#23613;?#23458;户跟进与日志回顾
五、客户管理表格
六、物流、支持与服务管理表格
七、海外营销规划、执行与保障措施
第八讲 外销团队的冲突处理
一、有效与有害冲突
二、营造互信的合作气氛,培育团队精神
三、冲突的阶段性分析
四、外销团队的冲突分析(区域市场冲突、客户冲突、产品冲突)
五、团队冲突的处理?#35760;?#19982;策略
六、团队冲突处理的步骤
七、处理外销团队冲突时,不同层级的管理人员所扮演的角色
第九讲 外销团队与外销员的?#39029;?#24230;
一、?#39029;?#24230;与期望值
二、?#39029;?#24230;的基石:转换成本与背叛代价
三、认同感与归属感
四、?#39029;?#24230;的基石:既得利益与企业愿景
五、?#39029;?#24230;的基石:精神归属与情?#20449;?#24102;
六、?#39029;?#24230;的基石:团队认同与工作环境
七、如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的?#39029;希?/div>

培训师介绍:

 
陈硕老师,双硕士(美国马里?#21363;?#23398;MBA、南开大学经济学硕士),省外经?#31243;?#36152;易顾问,香港国际经济管理学院客座教授,香港贸易促进会会员,?#23545;?#28207;中小企业贸易论?#22330;分?#35762;人之一,曾任世界500强的中国粮油?#31216;方?#20986;口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加?#20040;?#21830;务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳?#25345;?#21517;商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询师,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年来先后在上海、?#26412;?#23665;东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和?#35760;桑?#20855;有娴熟的业务技能和极佳的语?#21592;?#36798;能力,对国际贸?#36164;?#35821;有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。

本课程名称: 外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励

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