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打造强势销售冠军,建构绝对销售优势

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培训受众:

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理?#26696;?#23618;营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人?#20445;?#23588;其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加,如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议,针对现状进行分析、对策,对于提升销售水平,大幅提高销售业绩,提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果

课程大纲:

限制人数:20人以上
学习费用:2800元/人(含教材、合影、中餐、茶点)
认证费用:中级证书申请费800元/人,高级证书申请费1000元/人(高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试,学员在报名参?#20248;?#35757;和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交)(参?#23588;?#35777;考试的学员须交纳此费用,不参?#23588;?#35777;考试的学员无须交纳)。
?#24471;鰨?#20961;希望参?#23588;?#35777;考试之学?#20445;?#22312;培训结束后参?#23588;?#35777;考?#22278;?#21512;格者,颁发与所参?#20248;?#35757;课程专业领域相同之:“香港培训认证?#34892;腍KTCC国际职业资格认证?#34892;摹?#22269;?#39318;?#20876;营销管理师(中级)、国?#39318;?#20876;高级营销管理师?#20998;?#19994;资格证书”。(国际认证/全球通行/雇主认可/联网查询)。(课程结束?#20445;?#26085;内快递给学?#20445;?

课程前言
1.营销人老抱?#26500;?#21496;产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格?#20219;?#20204;还高就卖出去了呢?背后到?#36164;?#20160;么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚?#24471;?#30333;,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军?#21069;?#20135;品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势?
2营销人员会见客户?#21592;?#30151;,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位,,掌握主动?
3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事?
4. 为什么开口就说错话,不?#24378;?#25165;不好,而是不能看菜吃饭,量体裁衣,看人说话?所谓自知者明,知人者胜,如何察言观色?如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,如何发现和满足客户需求?
5.为什么客户是?#19981;?#20154;进而?#19981;?#20225;业和产品?#35838;?#20160;么人的形象就是企业形象的体现?如何打造职业的销售冠军形象?
6..如何打造销售冠军有效面谈的沟通力?如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙?
7.如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力?如何?#27599;?#25143;说“是?#20445;?#38754;对千变万化客户的抗拒点,如何在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量,解除客户的抗拒点让对方认可你及产品??
8.如何进行客户管理及后续服务?如何进行提高客户?#39029;希?#22914;何进行体系建设

课程介绍
1.本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩!
2.本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各?#36136;?#38469;问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3.本训练课程绝对不仅仅让学员掌?#25214;惶准记傘?#19968;个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。

课程特色
语言幽默,复杂东西简单化、形象化,实?#20132;?br/>
授课形式
讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验
(其中时间分配:实战讲授占60%,实战训练占20%,互动占20%)

课程收益
1.为企?#21040;?#20915;实际销售问题,提升您的团队销售业绩!
2.课程将深?#33150;?#37322;销售行为的核心本质,掌?#21344;?#21333;易行并行之有效的销售实战?#35760;桑?#20174;根本上把握与?#24179;?#23458;户购买进程,提升成交率!
3. 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程大纲

第一?#35762;?#20998;:打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品,只有不好的营销
营销人4个境界
说清楚 ?#24471;?#30333; 说到位 说精彩
认识客户,提炼产品优势
1营销 销售 品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?
3公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚?#24471;?#30333;说到位说精彩 27种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征

第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势,主客易位 掌握主动
会见客户?#21592;?#30151;,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决
1销售业绩无法提升原因解析;
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2营销人如何提升位势
A正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
B建立信心
客户营销精英的潜质
营销高?#36136;巧?#20110;调动自己和客户位势的高手


第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发,不做无用功―关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事?
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里?
客户的信息收集与有效开发
公?#35009;?#20307;的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
8如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念

第四部分 打造销售冠军如何察言观色―自知者明,知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,发现和满足客户需求。
1理解客户的性格特征
A远看体形 粗略判断 准确率30%
判断类型
B近看五官 谨慎判断 准确率60%
判断格局,思考类型
眼部特征
?#27982;?#29305;征
嘴部特征
脸?#31354;?#38754;特征
脸部侧面特征
C细看变化 仔细判断 准确率70%
判断内心
演练:

第五部分 打造销售冠军的冠军形象――塑造职业和专业形象及细节
销售冠军留下良好第一印象的重要性
营销人职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
销售辅助工具

第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近
销售冠军打出“听、问、说、笑,赞美”组?#20808;?br/>1.沟通的信念
2沟通的策略
3、说话的?#35760;桑?
4.沟通三要素
5.发问的?#35760;?#20043;聆听
6 沟通?#35760;?#20043;赞美
7.沟通?#35760;?#20043;发问
8设计问题的原则
9、问题类型实例:
10、分清客户类型,确定沟通策略

第七项:打造销售冠军无敌成交方法及影响力- ?#27599;?#25143;说“是?#20445;?#35299;除客户的抗拒点;让对方认可你及产品?
在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量
解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么?#24378;?#25298;点:
客户七种最常见的抗拒种类,
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则:
解除客户抗拒的?#35760;?br/>处理抗拒点(异议)的步骤
3成交
为什么成交
a成交的三最:
b成交的三个重要观念:
c成交的三大关键:
成交时机给我们的启示:
成交的信念
成交?#35760;?br/> 成交的注意事项:
成交?#35760;?br/>实战训练:
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号

第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1客户管理
客户?#39029;?#30340;价值
客户如何管理
ABC分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户?#39029;?#30340;9大策略
维护客户关系7大原则
2自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3 客户销售与管理―体系建设
以终端客户为?#34892;模?#20197;项?#35838;?#40857;头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售?#24179;?#27969;程
客户销售项?#23458;?#38431;与分工
客户销售营销?#34892;纳?#35745;
客户数据库建立

培训师介绍:

 
专家介绍
舒国华老师
?#26412;?#22823;学 企业总裁班 客座教授
清华大学 企业总裁班 客座教授
中国智业?#26412;?#21512;作组织 秘书长
?#26412;?#23454;战精英企业策划有限公司 首席策划 总教官
?#26412;?#23454;力场策划公司 首席策划
中国酒营销网 策?#24616;?#38382;
中国经营报广告部 策?#24616;?#38382;
中视金桥 策?#24616;?#38382;
世邦和广告公司 营销顾问
?#19981;?#27801;河集团 品牌顾问
五粮液集团珍感觉营销?#34892;?#21697;牌顾问
福人德国际(珠宝)品牌?#34892;?#21697;脾顾问
浙江星月集团电动车公司 策划顾问
福人德福满今生婚庆系列 代言人
曾任:
五粮液集团五粮神营销?#34892;?#31574;划总监兼全国总教官,
五粮液集团现代人酒营销?#34892;?#31574;划总监兼全国总教官
?#26412;?#23454;力场策划公司 市场策?#22278;?#24635;监 总教官

多年实践经验和理论体系,在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。
擅长:低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

舒国华作过什么?
主?#21482;?#21442;与炒作案例
03年:皇阿玛闹出性交易炒作,成?#38469;?#26426;黑客王事件,哈?#20154;?#21345;通
04年:醉美?#25628;?#32654;炒作,十万美酒赠?#29420;?
05年:?#21592;?#34923;商标事件
07年:大师也走秀
08年:健康酒革命

策划案例:
五粮液集团五粮神酒全程策划,五粮液集团现代人酒策划,茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高?#26222;?#24863;觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法?#36866;?#32418;酒品牌策划 福人德珠宝策划,大成律师事务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划,星月神电动车,天乐园集团整体策划,上海雄赳赳实业产品策划,西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战?#22278;?#21010;,云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 ?#24189;细?#31077;门业品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等

培训与咨询服务过客户(部分):
中国品牌价值排前四名企业:中国移动多个分公司,海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌?#34892;模?#33541;台集团多个品牌?#34892;?br/>跨国企业:AMD,三星电?#21360;?#24357;荣电子 法国安迪苏 会田工程 史泰博
论?#24120;篊TCC中国零售论?#24120;?#20013;国分销管理峰会,中国IT分销年会,中国家电终端锋会,CBI中国IT分销锋会,东湖论?#24120;?#38271;三角营销论?#24120;?006中国西部零售高峰论坛 2006年中国策划年会, 2007年中国策划年会 2008年中国策划年会 中国地板终端销售论?#24120;?#20581;?#25269;?#22269;行论?#24120;?#20013;国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛 中国陕西太白?#26222;?#30053;高峰论坛 2009中国木门行业品?#26222;?#30053;与?#20013;?#21457;展高峰论坛 2008年度陕西?#31216;?#34892;?#35843;?#21147;品牌颁?#24065;?#24335;暨2009中国(西安)?#31216;?#21338;览交易会新闻发布会 《?#31216;?#24555;讯》创刊10周年庆典暨陕西?#31216;?#22823;典开编仪式 沙河封坛酒上市发布会 中国实友会宁波论坛 吉林公益源上市发布会 中国实友会x新疆论坛 中国实友会苏州论坛 中国酒业(昆明)高峰论坛 中国实友会上海论坛 青?#20309;?#26684;玛总裁班 天智集团10周年大会 中国实友会郑州论坛 中国实友会温州论坛 华夏智慧企业家论?#24120;?009 2010) 上海总裁营销峰会(2010) 陕西首届?#31216;?#34892;业发展论?#24120;?010) 当代经理人杂志新领军俱乐部论?#24120;?010) 2010中国白酒行业高峰论(2010)

酒水快消业:五粮?#28023;?#33541;台多个事业部,华泽集团 金六福酒业 珠江啤酒,天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业,内蒙九峰山酒业,石家庄国海酒业,河?#34987;?#29305;集团,温州银星酒业,上海康联汇进酒业,?#26412;?#38518;然一醉酒业,?#33258;?#36793;酒业,唐山开尔实业,武陵山珍连锁,?#26412;?#35885;氏官府菜,上海雄赳赳实业 烟台威斯诺查尔斯酒业 上海豪拓国际 陕西太白酒厂 台湾金门酒厂 湖北稻花香 赛亚米业 品藏饮品 华?#30446;?#32929;集团烟台华?#26576;潜?#37202;业 竹海高?#26222;?#24863;觉品牌 五粮液花好月缘 盈乐  乾隆杯酒业 汾阳王酒业 麒麟啤酒 酒鬼酒 ?#24189;?#21452;板桥酒业 ?#19981;?#27801;河王集团 吉林公益源 ?#19981;?#22909;?#28010;?#37202;业 云南?#35762;?#27743;啤酒集团 乾隆醉酒业 板城酒业 梅?#21672;阶?#37202;业

广告咨询策划业:?#26412;?#36190;伯咨询(路长全老师的公司),世邦联合广告(“?#32622;妹謾背?#26195;旭董事长的公司),世邦和 ?#26412;?#23454;力场策划 聚众传媒,中视金桥国际广告,北大纵横,北大鼎立,支点国?#24335;?#32946;贵州电视台 华夏智慧 云南日报报业集团 成?#21363;笏彻?#21578; ?#26412;?#36335;尚智达公关 当代经理人 ?#31216;?#24555;讯

移动通讯电子:中国移动,中国联通 海尔集团,熊猫移动、迅捷通讯,南京控特电机,武汉电?#24405;?#22242;,星月集团,AMD,三星电?#21360;?#24357;荣电子,中国兵器工业部第五?#25628;?#31350;所 台资威纶通科技 科信实业 康冠 上海施泰力 博诚科技 会田工程 深圳普联?#38469;?海能达科技 ?#34892;?#36890;讯旗下长飞投资公司 康铨机电 立德通讯 睿德电子 兴飞科技 中国亚太移动通信卫星 ?#24189;?#25968;字认证?#34892;摹?#39640;宝实业 三江?#25945;?#38598;团 红阳机械厂 中核集团浦原总公司 永宏电机范堤商贸 远东控股集团 ?#26723;?#31185;技 广州迪森家用锅炉 中航集团惠?#36335;?#30005; 龙翔通讯

政府:?#26412;?#20013;关村科技园管委会,?#24189;现?#24030;高新区管委会 中?#37319;?#38451;市委组织部 乐陵市委市市政 府 滁州工商联 绵阳涪城区政府

大学:?#26412;?#22823;学,清华大学,?#26412;?#20132;大,?#26412;?#32852;合大学,长江商学?#28023;?#21271;大研究?#28023;?#28145;圳) 北大国学研?#24656;行?中国海洋大学 甘肃天水党校

服装:能达利集团,嘉得莱集团 帕?#32423;?广东可儿玩具

建筑地产化工:大自?#30343;的?#22320;板、宜宾天原集团,天乐园集团,新世家,黄河林业飞航地板,麦莎地板。黑旋风企业 法国安迪苏 上海百明门窗 回天胶业 珠海华远化工 安泰科技 ?#39184;?#29123;气 乐陵义乌商贸城  三江固德 江河橡塑 大枫纸业 广西洁宝纸业 ?#24189;细?#31077;门业 顺德添一化学 上海翔实玻璃 三一重工

珠宝:福人德国际
法律业;大成律师事务所

化妆品美容行业:广州越秀东星 法国维健美 唯美德科
被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家

本课程名称: 打造强势销售冠军,建构绝对销售优势

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