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大客户的战略与战术实战技巧

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培训受众:

企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人、分公司经理、高级销售等

课程收益:

企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度 决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,必须把工作的重点放到大客户的寻找,开发和维护方面。大客户销售人员在销售过程中面临着一些共性问题,如大客户的拒绝频?#24335;?#39640;,客户资料和实?#39318;?#20917;不符;大客户的开发周期过长,大客户的谈判要价过高;大客户的销售定单数?#32771;?#23569;……
本课程是国内首创战略管理与战术销售技巧有效地整合配套运用,课程将通过案例讨论、测试、分析工具、图表分析、?#24039;?#25198;演、实战演?#36820;?#21508;种学习方式帮助您熟悉大客户战略开发与战术实践,并为您提供一套完整而实用的战略工具,在任何?#21543;?#30340;环?#35802;?#24320;展业务,?#19981;?#20449;心十足!

课程大纲:

第一部 准备拥有大客户单元一、如何面对大客户的销售与管理 1. 大客户的概念与需求 2. 大客户的目标与建立 3. 大客户经理的职责与?#24039;?4. 大客户管理的团队建设 第二部 战略篇单元二、大客户的战略销售计划 1. 大客户战略计划的工具与方法 2. 如何实现大客户战略开发的蓝图? 单元三、针对大客户的实战战略 1. 战略VS.战术 2. 大客户关键战略:联盟、结交、资源整合 3. 联盟战略目标与联盟的五个层次 4. 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 5. 联盟次战略的运用 6. 结交战略目标 7. 分析关键人物与决策者 单元四、针对大客户的资源战略 1. 分析客户的有价值数据 2. 大客户营销目标?#28023;?#27169;型分析) 3. 分析评估我们提供给客户的价值 4. 整合给客户资源的详细清单 5. 评估资源价值 与价值计算法 6. 学习和运用资源整合次战略 第三部 战术篇 单元五 大客户的综合战术技巧? 销售沟通技巧(影响客户的三项基本功) 1. 销售沟通与谈判技巧在销售中的有效应用 2. 销售谈?#34892;?#20026;风格与影响力 3. 销售谈判赢家的策略与技巧? 关系销售技巧(如何与各种人建立良好的关系) 1. 灵活应变的沟通技巧 2. 了解你自己与客户的不同风格及应?#22278;?#30053; 3. 在竞争中与客户建立良好关系? 影响销售策略(如何影响客户的决策过程) 1. 客户购买行为与不同阶段的心理状态分解 2. 影响客户需求产生与购买决策的策略 3. 应对客户决策标准的四种策略与四种技巧? 高层销售技巧(如何影响决策人) 1. 了解高层决策的驱动因素,培养面向高层销售的信心和技能 2. 如何成功穿越高层身边人士,克服和高层?#25216;?#30340;?#20064;?3. 建立良好的高层关系,从而产生新业务, 更快地完成销售? 销售演示技巧(如何影响决策团队) 1. 了解自己的演讲能力 2. 组织讲话思路、演讲结构,辅助工具巧妙运用 3. 明确在决策团?#29992;?#21069;演讲的目的,应对决策团队的问题和反应战略篇总结:要点回顾与问题探讨 课程总结:体现培训效果---学员个人行动计划----通过四个层面将学习的东西运用在工作中

本课程名称: 大客户的战略与战术实战技巧

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