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单店盈利能力提升

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培训受众:

优秀导购、店长、督导、?#29992;?#21830;

课程大纲:

第一部分:数据分析,对症下药
1、店铺诊断工具
2、店铺盈利公式
3、影响店铺盈利的关键指标:三率一价
4、盈利能力提升分析导图
5、?#39029;?#26681;源,对症下药

第二部分:门店盈利的一个核心五个基本点
1、门店持续盈利的核心:关注顾客
2、门店盈利基本点之一:店铺的运营管理
3、门店盈利基本点之二:导购人员的素质和表现
4、门店盈利基本点之三:货品的管理与监控
5、门店盈利基本点之四:促销活动的组织与开展
6、门店盈利基本点之五:服务层次与?#20998;?#30340;提升

第三部分:规范工作流程,提升工作效率
第一讲:营业前的准备工作
1、人的准备
仪容仪表
知识储备
人员排班
每日例会
2、货的准备
合理补货
货品分析
销售工具准备
设定当日主推产品
3、场的准备
货品陈列
卫生环境
灯光音乐
收银台

第二讲:营业中的现场管控
1、人员管理
人员形象
销售与服务质量
目标管理?#22270;?#25511;
交?#24433;?#31649;理
短时例会流程
2、货品管理
即时信息通报
门店收货流程
库存控制
?#28010;?#38450;盗
3、现场管理
卫生陈列
淡场管理
危机处理
财务管理

第三讲:营业后的总结整理
1、人员管理
账务核对清楚
完成销售报表
当日数据分析
填写交接记录
召开班后例会
2、货品统计
进销存货品统计
货品盘点
3、场的整理
陈列整理
门店卫生
关水关电
关门防盗

第四部分:销售“九连环?#20445;?#25552;高销售?#35760;?br /> 第一讲:迎接顾客
1、售前准备
人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会
视频欣赏:《亮剑》片段
2、打造有吸引力的店铺形象
3、导购员的的状态决定顾客的脚步
4、迎接顾客第一件事:真诚的微笑
5、迎接顾客的语言模板
头脑风暴:店内?#36824;?#23458;时导购在干什么?

第二讲:接近开场
1、老顾客接待?#35760;?br /> 2、接近顾客的时机
3、特殊状况接待?#35760;?br /> 4、巧妙站位,截流顾客
现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?

第三讲:探寻需求
1、了解顾客需求,提升购买力
2、分析顾客的表层需求与心理需求
3、如何打开顾客心门——赞美
现场演练?#21644;?#36807;游戏了解赞美的?#35760;?#21644;方法
4、望问闻切探寻和引导顾客需求
视频分享:神医喜来乐

第四讲:产?#26041;?#32461;
1、顾客购买动机分析
2、产?#26041;?#32461;的时机和内容
3、FABE销售法则和话术
4、帮顾客构图激发顾客的购买欲
5、给顾客一个购买的理由
现场演练:FABE销售话术和构图话术

第五讲:顾客体验
1、为什么顾客不愿意体验我们的产品
2、营造舒适的体验环境
3、顾客体验的服务6步曲
4、顾客体验时应该注意的细节
案例分享:“受伤”的顾客

第六讲:异议处理
1、顾客异议背后的含义
2、面对顾客异议导购应具备的心态
3、巧妙处理顾客异议的3个步骤
4、常见的异议处理
现场演练:异议处理话术

第七讲:临门一脚
1、为什么顾客迟迟不?#19979;?#21333;?
2、顾客成交的4大秘诀
3、即将成交的6大信号
4、快速成交的6种方法
案例研讨:试衣间的故事

第八讲:连带销售
1、如何做好连带销售
2、连带销售成功3步曲
3、连带销售的3大时机
4、连带销售的6种方法
现场演练:连带销售现场PK

第九讲:收银送宾
1、确认商品,快速收银
2、售后细节,温馨提示
3、建立档案,完善资料
4、礼貌送客,客情维护

第五部分:解决疑?#35328;?#30151;,提升盈利能力
第一讲:业绩不好时,你是否仍在抱怨“没人?#20445;?br /> 1、为什么“没人?#20445;?br /> 2、是谁赶跑了你的顾客?
3、店内“没人”时导购的众生百态
4、越“没人?#26412;?#36234;“没人”的恶性循环
5、没有顾客时导购该干的十件事
6、如何吸引顾客走进你的门店?

第二讲:如何提高VIP顾客的?#39029;?#24230;?
1、VIP顾客的对门店销售的价值
2、VIP顾客流失的原因分析
3、导购员的VIP接待服务?#35760;?br /> 4、为VIP顾客提供个性化服务
5、积极建立情感联系渠道
6、建立详细档案,分类管理
7、分析VIP资料,抓住掘金机会
8、八大机制,?#35780;?#32467;合做客群

第三讲:如何巧妙处理顾客投诉,变诉为金?
1、导购员面对顾客投诉时应有的心态
2、处理投诉的原则
3、处理顾客投诉的基本流程
4、如何变诉为金?
5、投诉处理的禁忌语言
案例研讨:终?#36865;?#35785;案例分析

第四讲:如何做好货品管理,开源节流
1、为什么仓库里库存积压,门店却没有货卖
2、货品管理的“三心二意”
3、盯紧进、销、存,有效控制库存
4、货品?#28010;?#38450;盗
5、做好门店货品分析,设定每日主推产品
6、三大绝招让“滞销”变“畅销”

本课程名称: 单店盈利能力提升

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