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商务双赢谈判(二天)

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培训受众:

门店经理、店长、销售、采购人员、基层人员

课程收益:

提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道;掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱

课程大纲:

第一讲:道篇-谈判的基本认知
一、谈判的基本认知
1、谈判的基本定义
何谓谈判
◇当你想要别人的东西谈判就会发生
发生谈判的条件
◇两人发生僵局
◇一己之力无法解決
◇可行可欲
◇成本低廉
2、审视谈判的局
澄清谈判的议题
排定议题的顺序
洞悉全力的关系
二、谈判对手的分析
1、洞悉谈判对手的冷读术
肢体语言看出对手心理
2、?#26377;?#20026;心理学了解谈判对手
?#29992;?#30456;了解谈判对手
三、谈判的筹码
1、什么是筹码
筹码的定义
建立互信
发生需求
迎合需求
2、常见的筹码
十种常见的筹码
3、不给也是一种筹码
剥夺
伤害
使得不到
4、如何增加自己的筹码
议题挂钩
结盟
既成事实
公正仲裁
四、谈判让步的艺术
让步的时机
让步的最大价值
让步的技巧
五、谈判的前置作业
1、谈判的资料收集
资料收集的方向
收集完毕的判断
2、谈判的人员配置
3、谈判的议程排列
4、谈判的地点座位

第二讲:术篇-谈判的表达技巧
一、谈判说服技巧
说话的艺术
说服的技巧
说服能力演练
二、谈判倾听绝技
话多的负面影响
倾听的必要条件
倾听的常用技巧
倾听能力练习
三、谈判高手提问
问题的基本架构
提问的目的
提问的技巧
研讨:提问案例

第三讲:法篇-谈判的策略运用
一、谈判常用策略
1、谈判开场策略
如何掌握谈判的主动权
控制谈判速度
拉高谈判高度
避实击虚
攻其不备
2、谈判中场策略
如何营造谈判情境
如何做战略布局
如何敢向对手说不
如何把球丢给对方
3、谈判收尾策略
让对手敢输给我们
谈判收尾的时机
让步不会成为惯例
二、谈判常用战术
1、谈判常用的战术
红白脸
最后战术
略施小惠
替代方案
数字游戏
?#24471;?#27714;疵
三、谈判实战演练
快熟演练or难搞的董事会

本课程名称: 商务双赢谈判(二天)

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