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项目型销售实战策略与技巧

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培训受众:

高级销售经理、资深销售人员、销售工程师

课程大纲:

第一讲 关于项目性销售
1、项目性销售的定义
2、项目性销售的普遍困惑

第二讲 项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、项目性销售失败的常见原因
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑
6、进行里程碑管理的工具

第三讲 项目立项
1、收集项目信息的方法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击

第四讲 初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
3、其他关键信息(KI)的收集
4、确定关键决策人
5、教练策略

第五讲 技术突破
1、技术突?#24179;?#27573;的工作任务及标准
2、了解客户关键性需求
3、引导客户与屏蔽对手
4、技术交流的四重境界
5、参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划

第六讲 关系突破
1、关系突?#24179;?#27573;的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
3、建立信任的基本原则
4、建立客户利益链接
5、了解客户内?#31354;?#27835;
6、建立关系路线图
7、高层销售的策略与技巧
8、处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售,事半功倍

第七讲 项目投标
1、投标阶段的工作任务及标准
2、八大投标竞争策略
3、投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例

第八讲 合同签订及谈判
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧

本课程名称: 项目型销售实战策略与技巧

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