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关系营销-中国式客情关系的建立与维护

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培训受众:

销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

课程大纲:

第一讲 中国式关系营销基础
1、 利益是纽带,信任是保证
——中国式关系营销两个关键的因素:双方的利益和彼此的信任
2、 组织利益与个人利益
——客户采购首先看的是产?#20998;?#37327;、服务和价格带来的组织利益,其次才是个人利益和人情
3、 对供应商组织的信任
——供应商的品牌、管理?#29616;ぁ?#24037;厂和生产设备、业绩?#20219;?#23458;户提供信任的依据
4、 对供应商个人的信任
——通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等,获得客户对你个人的信任
5、 中国人建立信任的路径图
——中国人建立信任的路径图:?#21543;?熟悉-对个人信任-对组织的信任
6、 中国式关系营销的特点
——西方人是先有利益关系,然后在利益关系中建立信任;而中国是先有信任与人情关系,然后利用信任与人情关系做生意

第二讲 建立信任八大招
1、 熟人牵线搭桥
——对销售的成功不一定起着决定性的作用,但缩短了双方从?#21543;?#21040;熟悉到信任的时间
2、 自信的态度消除客户的疑虑
——“相信我,我们的产品是最棒的?#20445;?#21482;有你自信,客户才有可能相信你
3、 以有效的沟通?#35760;桑?#23547;求共同语言
——人最?#19981;?#30340;是自己,所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
4、 拜访、拜访、再拜访
——日常拜访拉近距离,关键事件升华感情、消除隔阂
5、 销售人员的人品和为人
——先做人后做生意,产品可以同质化,而卖产品的人无法同质化
6、 成为为客户解决问题的专家
——权威和专家受人崇尚,要让客户信任你,就要成为为客户解决问题的专家
7、 通过第三方证实供应商的实力
——消除客户风险的担心就是向客户证?#30340;?#21147;,要令人信服还需要通过第三方证实
8、 礼尚往来,情感交流
——礼尚往来,情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂

第三讲 与不同性格的客户建立信任
1、 与权威支配型性格的客户的信任建立
——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
2、 与热情互动型性格的客户的信任建立
——与“克林顿”类型客户的沟通之道
3、 与老好附和型性格的客户的信任建立
——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
——与“比尔?盖茨”类型客户的沟通之道
5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
——了解自己的性格类型,调整自己的处世风格,建立和谐的客户关系

第四讲 满足客户的组织利益和个人利益
1、 客户的组织利益
——它包括:供应商品牌、产?#20998;?#37327;、供货速?#21462;?#20135;品价格、交易条件
2、 客户的个人利益
——它包括:职位稳定、个人收益、上级肯定、个?#25628;?#21147;、内部关系
3、 中国人的人情观
——“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此,中国的“人情”既是一种情感,也是一种维持彼此关系的纽带

第五讲 如何使你的利益与众不同
1、 利益差异化之一?#26477;际?#22721;垒
——说服或影响客户以我方占优势的产品?#38469;?#21442;数作为采购时的?#38469;?#26631;准
2、 利益差异化之二:商务壁垒
——说服或影响客户以我方占优?#24179;?#36135;期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准
3、 利益差异化之三:关系壁垒
——建立全方位的关系防线,提升客户关系层次,形成战略合作关系,以此有效屏蔽竞争对手

第六讲 与客户的关键人建立关系
1、 关键人策略成功六步走法
——寻找影响采购决策的关键人,并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、 内线和关键人的特征
——找到内线就成功了一半,赢得关键人,你离成功就不远了
3、 与关键人建立关系
——与关键人建立关系的四种有效手段

第七讲 客户关系发展不同阶段的?#22278;?br /> 1、 客户关系发展的四个阶段
——从客户开发、初期合作、稳定合作,最后进入战略合作阶段,客户关系发展是一个循序渐进的过程。将客户关系不断向前?#24179;?#30446;的是:扩大客户采购比例,成为客户主要应商
2、 客户开发阶段策略
——如何使潜在客户发展成为正式客户?#35838;?#36798;到此目标供应商需要采取的四大策略:等待机会、找到关键人、建立关系、?#38469;?#31361;破
3、 初期合作阶段策略
——如何从次要供应商发展成为主要供应商?#35838;?#36798;到此目标供应商需要采取的三大策略:客户关系完善、提升客户期望、制造成功机会
4、 稳定合作阶段策略
——在保持目前最大业务份额的前提下,如何从主要供应商发展成为客户的长期供应商?供应商需要采取的三大策略:客户关系升级、高层销售、客户?#39029;?#25552;升
5、 战略合作阶段策略
——战略合作阶?#38382;?#23458;户关系的最高境界,战略合作阶段供应商需要采取的三大策略:战略互补、双边锁定、高层协调
6、 客户关系倒退、中断
——事前监控预警、事中控制与协调、事后挽救及修补

第八讲 与客户谈判的策略
1、确定因何要谈判
2、确定谈判的底线
3、确定可选择的替代方案
4、知己知彼
5、考虑如何让步和条件交换
6、谈判策略的运用

本课程名称: 关系营销-中国式客情关系的建立与维护

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