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销售人员影响力销售

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课程大纲:

课程内容:
第一讲、成功销售七项心理法则
因果法则
报酬法则
控制法则
相信法则
专心法则
物以类聚法则
反映法则

第二讲、销售沟通中,听、问、说基本功
一、听:听什么?怎么听?
问题点
兴奋点
情绪性字眼
二、问?#20309;?#20160;么?怎么问?
利用问题
利用提问导出客户的?#24471;鰨?br /> 利用提问测试客户的回应;
利用提?#25910;?#25511;对话的进程;
提问是处理异议的最好方式;
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
礼节性提?#25910;?#25511;气氛
好奇性提?#22987;?#21457;兴趣
影响性提?#22987;?#28145;客户的痛苦
渗透性提问获取更多信息
诊断性提?#24335;?#31435;信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问?#20445;?#19977;段式)增强说服力
提问后沉默,将压力抛给对手
有效提问:
着力宣传,诱发兴趣
学会给客户“画饼”制造渴望——
搞清客户不?#34892;?#36259;的原因
问题类型:
开放问题(提出探索式的问题)
封闭式问题(提出引导式的问题)3
如何说:
把?#20040;?#35828;够
把痛苦塑造够
销售沟通中的情绪调整和掌控:
改变自己的肢体动作
控制自?#21644;?#33041;的注意力(坚定的信念)
?#39318;?#24049;3个问

第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做?#27599;?#25143;的需求顾问——?#27599;?#25143;依?#30340;悖?br /> 调顺客户的需求顺序——做?#27599;?#25143;的产品顾问——?#27599;?#25143;离不开你!
产品的展示和价值的塑造
?#27599;?#25143;好奇的产?#26041;?#35828;?#35760;?br /> ?#27599;?#25143;渴望拥有产品的说服秘诀
竞争对手的阻击
?#27599;?#25143;自己放弃了你的竞争对手!
让竞争对手在不知不觉中消失!
让自己在不知不觉中成为首选!

第四讲、客户异议处理步骤
不理、倾听、理解部分。
忽视异议,延后处理的?#24471;鰲?br /> 举例证实?#24471;?#21033;用
补偿?#24471;鰲?#20511;力?#24471;鰲?#20215;值成本?#24471;?br /> 把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
征求订单

第五讲、处理拒绝原则?#35760;?#21644;策略
以诚实来对待
在语辞上赋以权威感
不要作议论
先预测反对
经常做新鲜的对应

本课程名称: 销售人员影响力销售

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