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银行客户经理卓越营销技能提升培训

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培训受众:

银行营销人员、客户经理

课程大纲:

课程简介:
未经过训练的客户经理,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!本课程将给您传授卓越销售实用技巧,帮助客户经理寻找丢单根本原因,?#34892;?#25552;升业绩,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越!
课程大纲:
一、银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为?#34892;?#24605;想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程,对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、客户经理应具备的态度
二、客户关系的发展历程客户开发计划
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层?#37117;?#21010;体系与客户营销策略
5、客户管理的要点:商业合作程序
6、不同细分市场的客户
7、与之对应的销售流程
8、与之对应的销售队伍再造
四、?#21543;?#23458;户拜访八步骤
1、拜访前的准备
1)计划准备
计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2) 外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
 敲门、话术、态?#21462;?#27880;意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、?#34892;?#25552;问
提问的目的、提?#39318;?#24847;、寻找话题的八种技巧
5、 倾听?#24179;?br/>6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
五、拒绝处理及客户开拓方法
1、自信力的训练
2、?#25239;?#30340;训练
3、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝?
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动:计划我们所做的,做我们所计划的
2)顾客开拓
3)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
六、客户促成?#35762;?#21697;营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品?#24471;?#30340;方法与步骤;
2)产?#26041;?#32461;的八大技巧?#30333;?#24847;事项;
3)提出解决方案(FAB);
4)捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号;
5)提出购买建议(解决方案);
2、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种最常见的抗拒类型;
2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式;
3)解除抗拒点的成交话术设计思路;
4)解除抗拒点原则;
5)解除客户抗拒的技巧;
6)处理抗拒点(异议)的步骤;
7)如何化解紧急客户?#22278;?#21697;与服务的误解
8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬?#32622;?br/>3、成交
1)为什么成交:
a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念
2)成交技巧?#30333;?#24847;事项;
3)实战训练;
七、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、发问的技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、分清客户类型,确定沟通策略
八、客户组织结构与采购决策分析
1、客户行为定位
2、客户采购的六大步骤
3、客户采购的主要?#24039;?#20998;析
4、针对采购流程的六步销售法
九、客户实战分析工具
1、ABC分类法
2、企业价值链模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析
7、营销4P/4C平衡分析
十、客户经理的?#24039;?#21644;技巧:卖方人员再思考
1、客户经理是否在传递价值,创造价值
2、从哪里创造价值,价值等式是什么
3、组织采购的主要?#24039;?#30340;作用
4、完整的销售手册的制订
5、客户主要问题的描述手册
6、提案书范本的启发
7、销售的?#24230;?#19982;客户的?#24230;?#21305;配
十一、客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、?#27010;?#25216;巧
5、顾?#24066;?#38144;售技巧
6、高层客户销售
十二、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
十三、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应?#22278;?#30053;
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
十四、总结、提问与答疑

培训师介绍:

 
培训讲师介绍
实战派门店销售技巧培训大师
清华大学―中国零售业培训?#34892;?#19987;业讲师
TESIRO――通灵有限公司中国区店面培训师
人力资源管理师
中国HR学会咨询专家
中国招聘白皮书编撰委员
中国培训白皮书编撰委员
美国路透社中国区?#31245;?br /> 河?#29616;?#21331;企业咨询管理有限公司首席讲师
资历背景
实战派门店销售管理技巧培训大师,外资企业销售管理培训师,时代光华销售管理特聘讲师,国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学?#21644;?#32856;教授,南京大学客座教授,前程无忧招?#35813;?#35797;顾问;
郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战,2年宝洁公司广告部营销总监,4年外资、500强企业人力资源管理经验。
郜老师有多年门店销售实战经验,在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的?#29616;?#19982;体会,能够指导学员掌握真正?#34892;?#30340;销售管理技巧与经验,在长期的实战管理培训中,郜镇坤老师为企业?#21487;?#23450;做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等,获得企业客户一致好评。
郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中,积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识,特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关?#21040;?#34892;了较长期的咨询调查和深入研究,形成了对企业具有很强指导性的成果。
专长领域
专长领域:门店销售 | 销售管理 | 人力资源 | 高效沟通 | 时间管理

本课程名称: 银行客户经理卓越营销技能提升培训

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