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销售精英2天一夜疯狂训练

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培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

课程大纲:

【 课程大纲 】

第一章 与客户交往的九项原则
第一项原则 以客户为?#34892;?br/>一、多考虑我能为客户带来什么
1. 案例:销售就?#21069;?#21161;客户买产品;
2. 案例:销售就?#21069;?#23458;户的事当作自己的事;
二、少讲你知道的,多问客户了解的;
三、多强调满足客户需求的程度;
四、多一点认同,少一点辩驳;
五、?#24403;?#20154;?#19981;?#21548;的,听别人?#19981;?#35828;的;
第二项原则 不要满足头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、客户有时候并不是你想象中的那个态度
l 销售人员要?#23567;?#35201;性”和?#25226;?#24615;”
3、没谈之前的设想是无意义的;
4、客户提出的,不一定是他所在意的
5、跟你签单的都是你?#19981;?#30340;人
第三项原则 不要?#21543;?#23475;?#20445;?#21516;样不要被?#21543;?#23475;”
1、客户不?#19981;丁吧?#23475;”自己的人,同样不?#19981;?#34987;自己?#21543;?#23475;”过的人
2、常用做?#35762;?#34987;客户轻易?#21543;?#23475;”的6个方法
第四项原则 态度不能完全决定行为,但改变行为可以影响态度
1、客户有兴趣就一定会购买吗?客户没有意向就一定不会买吗?
2、我们都?#19981;?#20026;自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
第五项原则 客户的态度是销售人?#24065;?#23548;的
1、你看到客户的态度仅仅是我们自己所认为的
2、多考虑客户外在的因素,少考虑内在因素的影响

第六项原则 不要主观臆测,以已推人
1、客户拒绝你,不代表同样会拒绝其他人
2、销售工作太容易?#28120;?#30340;成功了,随时保持空杯的心态
4、不当“猎手”当“农夫?#20445;?br/>第七项原则 要有专?#19994;?#30693;识,不要有专?#19994;?#23039;态
1、强势是体现在公司而不是销售人员本人
2、客户只有大小之分,没有贵贱之分
3、摆正自己的位置,怎么说,客户都听得舒服
第八项原则 销售的线路不一定是直线
1、 客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2、 学会找客户周围的人,学会换人跟进
第九项原则 不要传播任何的负面的信息
l 客户不?#19981;?#36127;面的信息而连带不?#19981;?#24102;来负面信息的人

第二章 销售沟通中的影响因素
第一节 销售人员自身的影响因素
第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
1. 何时偏重于逻辑性的理性说服?
2. 何时偏重于情感说服?
3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5. 先发言与后发言,谁更有优势?
6. 客户告诉你很多关于竞争对手的优势时,你会如何处理?
第三节 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

第三章 如何向客户提问?#35838;?#19968;定要问到对方愿意回答
第一、为什么要“问?#20445;课?#20160;么要学习提问
1.死了?#23478;?#38382;,宁可问死,也不憋死!
2.提出的问题一定是提前设计好的
3.客户的回答一定是自己可控制的
第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1、与客户沟通时应该提出哪5类问题?
2、客户提出异议时,需要提哪4个问题?
3、当客户告诉你已经有合作的供应商时要提哪5个问题?
4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题?
5、合同成交之后应该提哪4个问题?
第四章 如何判断客户真实想法―有效倾听
第一步、停止动作,停止6个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励,鼓励客户表达的6个要求
第四步、安全通过,确定客户真实意思

培训师介绍:

 
l 中国销售精英疯狂训练创始人;销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
l 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴?#20572;?#20013;国)网络技术有限公司业务经理;
l 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈?#23567;?#23458;户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“?#26041;?#26479;”榜眼.

本课程名称: 销售精英2天一夜疯狂训练

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