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赢在卓越营销实战技巧提升训练营

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培训受众:

企业客户经理,销售人员,一线营销人员及其相关负责人

课程大纲:

培训形式:
课程采用了理论讲解、案例分析、讲师点评、分组讨论练习、?#24039;?#25198;演等生动活泼的教学形式,使学员在积极参与?#24230;?#30340;氛围内最大限度的提升培训效果。
培训背景:
中国加入WTO后,整个经济融入了一个更大的范围,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行?#24471;?#20020;着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前,在竞争的环境下,银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上?#23478;?#32463;起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的骄气?#25237;?#24615;,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
培训目的:
本课程将深?#33150;?#37322;营销与销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与?#24179;?#23458;户购买进程,提升成交率!课程将彻底打破前期思考方式的刻板化,以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点,为国内银行客户经理拓展业务,自强发展,提供全面务实的指导。
课程大纲:
一、营销的本质与客户经理的心态
1、营销的本质
2、销售的七大原则
3、客户经理应具备的态度
4、正确心态的建立
专业销售五大能力测评、正确心态的建立、正确心态建立的十大步骤
二、客户经理的素养模型与成功途径
1、客户经理的职责
2、客户经理的七项素养
1)超级客户经理的成功途径
2)客户经理的7大素养
三、拒绝处理技巧与新客户开拓方法
1、自信力的训练
2、目光的训练
3、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的
2)顾客开拓
3)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
四、如何发现和满足客户需求
1、客户的类型及应?#22278;?#30053;
2、销售流程
3、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
五、促成式缔结战术
1、如何塑造产品的价?#23548;?#35843;动对方情绪
1)产品?#24471;?#30340;方法与步骤
2)产?#26041;?#32461;的八大技巧及注意事项
3)提出解决方案(FAB)
4)捕捉客户的购买信息成交的时机
5)提出购买建议(解决方案)
2、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种最常见的抗拒点
2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
3)解除抗拒点的成交话术设计思路
4)解除抗拒点原则
5)解除客户抗拒的技巧
6)处理抗拒点(异议)的步骤
3、成交
1)为什么成交
a 成交的三最 b 成交的三个重要观念 c 成交的三大关键 d.成交的信念
2)成交技巧及注意事项
3)实战训练
六、客户经理营销失败后的自我心理抚慰技巧
1、宽容接?#19978;?#23454;
2、理智分析
3、失败乃成功之母
4、成功一定有方法
七、如何?#20013;?#21462;?#27599;?#25143;
1、客户经理良好的第一印象、形象
2、客户经理礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感
4、信赖感的5大原则
5、快速与客户建立信赖感的五大策略
6、初次接触要诀
7、建立信赖感的沟通技巧
八、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、发?#23454;?#25216;巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、问题类型实例
10、分清客户类型,?#33539;?#27807;通策略
九、客户经理销售应变力的培养
十、总结、提问与答疑

培训师介绍:

 
企业管理培训十大名师
华人首席广告媒介行销培训专家
中国广告媒介行销培训第一人
主要背景:
实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,国际职业培训师
国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人
彭小东传媒行销教育集团创始人董事长CEO
中国企?#21040;?#32946;百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
?#35874;?#24191;告媒介行销力研究院长
中国广告媒介行销创始人
“弱势广告客户强势生存法则?#32972;?#23548;者
“弱势广告媒介强势行销”传播者
2003年《广告媒介江湖行销之四?#35757;丁?#22521;训教材获奖并成为当年畅销书籍,
2005年《广告销售就是观念销售》,《玩广告媒介销售是玩一种境界?#36820;?#33719;得多家?#25945;?#22909;评及转载,
2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;
2008年中国电信传媒行销培训四川电信,福建电信传媒等培训
2009年中国移动广告策划与?#25945;?#25237;放技巧培训,贵州移动,广东茂名移动等培训:
2010年中国广播电台广告行销培训,?#26412;?#20154;民广播电台,山东济?#20808;?#27665;广播电台等高级行销咨询顾问和培训
清华大学继续教育学院,?#26412;?#22823;学高管研修班;武汉大学深圳管理研究院;上海交通大学MBA班,四川省委党校等特邀专家(讲师)
中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.
山西省人民广播电台,?#26412;?#26131;车传媒集团公司,济?#20808;?#27665;广播电台,四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;
哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企?#23548;?价?#25269;?#22269;等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;

本课程名称: 赢在卓越营销实战技巧提升训练营

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