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电信客户经理营销技能提升培训

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培训受众:

电信营销人员、客户经理

课程大纲:

课程简介:

未经过训练的客户经理,他每天都在得罪电信的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!本课程将给您传授卓越销售实用技巧,帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越!

课程大纲:

一、电信客户营销与管理之核心理念

1、营销本质的变迁

2、基于以顾客为?#34892;?#24605;想和关系营销发展的结果

3、销售专家与采购专家对抗的后果

4、互动的影响过程,对传统销售的革命

5、客户管理特征分类和技术成型

6、客户经理应具备的态度

二、客户关系的发展历程客户开发计划

1、客户关系发展模型

2、客户状态对销售的启发

3、客户管理与客户销售的区别

4、层?#37117;?#21010;体系与客户营销策略

5、客户管理的要点:商业合作程序

6、不同细分市场的客户

7、与之对应的销售流程

8、与之对应的销售队伍再造

四、?#21543;?#23458;户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1)计划准备

计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2) 外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3)内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4)十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

 敲门、话术、态?#21462;?#27880;意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提?#39318;?#24847;、寻找话题的八种技巧

5、 倾听?#24179;?br/>
6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

五、拒绝处理及客户开拓方法

1、自信力的训练

2、?#25239;?#30340;训练

3、如何处理拒绝

1)拒绝的本质

2)如何处理客户的拒绝?

4、如何化解客户提出的难题

5、如何快速高效开发新客户

1)计划与活动:计划我们所做的,做我们所计划的

2)顾客开拓

3)寻找潜在客户的原则

接触前的充分准备

如何辨别潜在客户

六、客户促成?#35762;?#21697;营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1)产品?#24471;?#30340;方法与步骤;

2)产?#26041;?#32461;的八大技巧?#30333;?#24847;事项;

3)提出解决方案(FAB);

4)捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号;

5)提出购买建议(解决方案);

2、如何解除客户的抗拒点

1)客户七种最常见的抗拒类型;

2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式;

3)解除抗拒点的成交话术设计思路;

4)解除抗拒点原则;

5)解除客户抗拒的技巧;

6)处理抗拒点(异议)的步骤;

7)如何化解紧急客户?#22278;?#21697;与服务的误解

8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬?#32622;?br/>
3、成交

1)为什么成交:

a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念

2)成交技巧?#30333;?#24847;事项;

3)实战训练;

七、营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧

4、沟通三要素

5、发问的技巧之聆听

6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、分清客户类型,确定沟通策略

八、客户组织结构与采购决策分析

1、客户行为定位

2、客户采购的六大步骤

3、客户采购的主要?#24039;?#20998;析

4、针对采购流程的六步销售法

九、客户实战分析工具

1、ABC分类法

2、企业价值链模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩阵

6、STP分析

7、营销4P/4C平衡分析

十、客户经理的?#24039;?#21644;技巧:卖方人员再思考

1、客户经理是否在传递价值,创造价值

2、从哪里创造价值,价值等式是什么

3、组织采购的主要?#24039;?#30340;作用

4、完整的销售手册的制订

5、客户主要问题的描述手册

6、提案书范本的启发

7、销售的?#24230;?#19982;客户的?#24230;?#21305;配

十一、客户经理的营销技能模型

1、客户销售的专业知识和概念

2、面对面销售技巧

3、公开演讲技巧

4、?#27010;?#25216;巧

5、顾问型销售技巧

6、高层客户销售

十二、基于信任的客户营销技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、客户的行为风格与因素

3、提升客户管理人员被信任度

4、提升信任度的访谈沟通架构

5、如何快速建立信赖感

6、信赖感的5大原则

7、快速与客户建立信赖感的五大策略

十三、探询顾客真正需求

1、客户的类型及应?#22278;?#30053;

2、客户销售流程

3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销

4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束

十四、总结、提问与答疑

本课程名称: 电信客户经理营销技能提升培训

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