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销售精英两天一夜疯狂训练

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培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

课程大纲:

课程大纲:


一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强?#19994;?#20225;图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” ― 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” ― 勤恳
8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力,明天的结果 ― 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为?#34892;模?br/>案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就?#21069;?#23458;户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想象中的客户;
案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4. 客户有意向,就一定会买吗?
案例:客户的需求是如何产生的?
案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5. 客户?#19981;?#19987;?#19994;?#30693;识,不?#19981;?#19987;?#19994;?#23039;态
案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
案例:?#19994;?#20851;键人才是销售成功的第一步
7. 客户的态度是由销售人?#24065;?#23548;的
案例:多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何?#22909;?#30340;信息
案例:客户不?#19981;?#24102;来?#22909;?#20449;息的销售人员
9. 客户不不?#19981;?#34987;伤害,也不?#19981;?#34987;自己伤害的人
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说?销售人员自身的因素
客户为什么?#22278;?#21516;的销售人员有不同的态度?
使客户产生信赖感要满足哪些条件?
如何让自己更自信?

B、说些什么?说要说到对方愿意听
1. 何时要用逻辑性的理性说服?
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?
3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6. 先发言与后发言,谁更有优势?
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

C、对谁说?客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
第一、为什么要“问?#20445;课?#20160;么要学习提问
1. 死了?#23478;?#38382;,宁可问死,也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的
3. 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问?#20445;?#25552;问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问?#20445;?#19981;同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么?
与客户初次见面要了解哪5类问题?
当客户提出异议时应该提出哪3个问题?
客户有了供应商时要问哪4个问题?
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
向客户提问的8个要求

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
“听”要听到别人愿意说
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题?
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价?什么时候报虚价?

2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可?#36234;?#21463;时你会如何处理?
当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
什么时候可?#36234;?#20215;,什么时候不能?
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续?#22987;郟?br/> 如何应对客户一味地压价?

七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时;
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时;

本课程名称: 销售精英两天一夜疯狂训练

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