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呼入电话主动销售技巧

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培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理

课程收益:

本课程结束后,参加培训的学员可以熟练掌握:
掌握呼出电话的八个关键电话销售技巧
掌握电话沟通的六大技巧;
筛选并判断意向客户的技巧
引?#23478;?#21521;客户成为最终的购买/消费客户的技巧
灵活运用上述技巧,提高转化率;

课程大纲:

课程内容

第一部分:电话沟通技巧
第一单元 增?#21487;?#38899;感染力
声音中的亲和力来源
表达内容和语气的有效结合
用积极的措辞来表达不足
用最少的词语来传递信息
声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”
“心”?#21543;懟薄?#38899;”的全面融合
第二单元 建立融洽的关系
礼貌用语的使用
电话中适当的赞美技巧
不同性格客户的匹配技巧
不同类型客户的沟通技巧
第三单元 积极提问的技巧
请求提问的技巧
前奏技巧的使用
反问技巧的应用
纵深提问的技巧
提问后保持沉默


第四单元 积极倾听的技巧
“回应”的技巧
“澄清”的技巧
“确认”的技巧
听客户“语气”获得信息
听客户“环?#22330;?#33719;得信息
第五单元 表达同理心的技巧
同理心的四种应用技巧
处理投诉时的同理心应用技巧
处理顾虑时的同理心应用技巧
产?#26041;?#32461;时的同理心应用技巧
第六单元 确认得到反馈的技巧
开放式确认和封闭式确认技巧
处理投诉时的确认技巧
处理顾虑时的确认技巧
产?#26041;?#32461;时的确认技巧
客户沉默时的确认技巧
回答问题时的确认技巧

第二部分:呼出电话的八个核心销售技巧
第一单元 ? 打电话前的准备技巧
我为什么要打电话给客户?
我想达到什么目标?
客户为什么会接听我的电话?
肢体语言和态度准备好了吗?
第二单元 富有吸引力的开场白技巧
自我介绍
礼貌用语/建立关联
陈述目的并吸引注意力
确认时间
以提问结束

第三单元 探询需求的技巧(上)
判断意向客户的技巧
提出“资格类”问题
了解客户差旅方面的基本情况
确认客户的需求程度

第三单元 探询需求的技巧(下)
引导客户产生需求的询问技巧
客户购买心理需求分析
确定你/产品/公司的优势所在
利用优势设计问题来“探询”
引导客户对优势产生需求
利用询问确认客户需求
第四单元 推荐介绍的技巧
EFABC法则的应用
保留一个产品的卖点?#21592;?#29992;
利用询问确认客户的意见
第五单元 处理客户顾虑的技巧(一)
拖延的处理技巧
表示了解客户的想法
重新介绍产品对客户的好处
介绍保留的“卖点”和“好处”
尝试要求客户下订单

第五单元 处理客户顾虑的技巧(二)
顾虑的处理技巧

表示了解客户的想法
提?#25910;?#21040;顾虑的原因
针对顾虑有针对?#28304;?#29702;
尝试要求客户下订单

第五单元 处理客户顾虑的技巧(三)
关于竞争
优劣势分析:你/公司/产品/对手
四种竞争策略的应用技巧

第六单元 获?#27599;?#25143;?#20449;?#30340;技巧
敏锐把握客户的购买信号的技巧
“先小后大法”
“同意接触法”
“尝试使用法”
“现在好处法”
“假设成交法”
“帮客户拿主意法”
“预订法”
“后续?#20013;?#27861;”
第七单元 结束电话的技巧
结束电话时的电话礼仪
为下次接触做铺垫

第八单元 跟进客户的技巧
三大法宝:电话、短信、?#22987;?br/> 跟进频率的把握
使用适当的内容
第三部分:电话销售人员的自我管理

电话销售人员的?#24039;?#23450;位
销售目标的重要性和制定方法
每日自我管理的重点
面对拒绝时的自我情绪调整

本课程名称: 呼入电话主动销售技巧

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