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服装销售技巧培训

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培训受众:

服装销售人员、服装导购人员,以及其它以大客户销售为主的销售经理

课程大纲:

服装销售培训大纲:

第一部分:服装销售课程导入

1、导入:服装销售技巧的重要性

2、服装营销竞争白热化

3、宏观看待中国商品经济发展现状

4、商品市场发展的历程、现状与展望

案例:美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例

第二部分:金牌销售员销售自我定位

1、销售员在服装销售中的?#24039;?br/>
2、销售人员销售的动力―爱

3、店面销售人员销售真谛

4、销售员自我定位

第三部分:服装销售人员激励

一、服装销售人员激励之“天龙八部”

1、拜访量?#24039;?#21629;线

2、做销售不要总是为了钱

3、打破常规,不要自我设限

4、心累比体力累更能累垮自己

5、永远不要相信客户说的“不”

6、销售人员就是信心的传递者

7、金牌销售员的六大信念系统

8、?#24230;?#30340;精力比花?#35757;?#26102;间更重要

9、销售人员要?#23567;?#29436;性”、“血性”

二、实战服装销售训练全过程:

把你的思想放进顾客脑袋,

把顾客的钱放在你的口袋。

第四部分:服装销售心理学

一、不同顾客类型的销售策略

1、了解顾客购买信号

2、?#39029;?#39038;客购买价值观

3、顾客的八种类型及应对模式

4、符合顾客心理的销售策略

二、如何与不同个性的客户打交道?

完美型、助人型、成就型

艺术型、理智型、疑惑型

活跃型、领袖型

三、制定需求鉴别路线图

1、第一个问题――开启交流的大门

2、第二层问题――找到销售的方向

3、第三层问题――深入发掘客户需求

案例:真实的谎言

案例:从乞丐讨饭方式看服装销售

第五部分:服装销售流程

一、主动相迎

1、为什么要主动相迎?

2、主动相迎的种类

(1)问好式

(2)插入式

(3)应答式

(4)迂回式

3、主动相迎的注意事项

(1)微笑

(2)站位

(3)不主动打招呼

(4)接一、待二、顾三

二、了解顾客需求

1、为什么要先了解需求?

2、了解客户哪些需求呢?


3、如何了解需求?

4、发掘客户需求的技巧

三、介绍产品

1、向客户介绍产品的意义

2、卖点

3、FABE法则――特优利证

四、成交

1、如何制造客人?#24067;?#20914;动――成交?

2、如何在客人?#28120;?#26102;一箭封喉――逼单?

五、售后服务

1、积极处理售后服务

2、售后服务等同销售

3、正确处理顾客投诉

4、售后服务再销售

5、变?#39029;?#23458;户为“终身客户”

分享?#22909;?#21644;鱼的故事

第六部分:服装销售基础技巧之“十步走”

1、谈判中如何以客户为?#34892;模?br/>
2、时时刻刻想着如何?#24179;?#38144;售的进程

3、服务一定要做在前面

4、客户除了关心自己外,最关注的就是同行

5、不要满足销售人员头脑中的客户

6、客户的态度不一定就会产生行为

7、交流的重点一定是客户自己的事

8、不要太在意自己的过失

9、客户拒绝推销而不是推销人员

10、决不轻易?#29260;?#20219;何潜在客户

第七部分:服装销售实战技巧之?#20843;?#22823;秘籍”

一、服装销售中的提问技巧?

1、开放性的问题

2、封闭性的问题

3、诱导性问题

4、多重问题提问法(SPIN)的设计

二、如何设计服装销售不同阶段的提问内容?

1、死了?#23478;?#38382;,宁可问死,也不憋死!

2、不要带着问题往下走

3、客户的回答一定是自己可控制的

4、第一次与客户见面时如何提问?

5、客户提出异议时如何提问?

6、缔结不成功时需要了解哪些问题?

7、销售失败时需提出哪些问题?

8、销售成功时需了解哪些问题?

9、客户有了供应商时还需了解哪些问题?

三、服装销售过程中的倾听

1、不会倾听就不会销售

2、你认为倾听很容易吗?

3、哪些行为?#27599;?#25143;产生反感并不愿意跟你说

4、如何进行客户判断

5、销售过程中聆听的三个步骤

四、赞美顾客

1、顾客希望听到什么样的赞美?

2、成功的赞美能够建立?#24049;?#30340;关系、形成亲和力、奠定沟通基础

3、赞美顾客的三种方式

4、针?#22278;?#21516;类型顾客如何进行赞美

现场练习:赞美的力量

第八部分:服装销售人员如何处理客户异议?

一、真实异议与假异议

二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理:

1、笼统拒绝

2、贬损来源

3、歪曲信息

4、论点辩驳

四、如何处理带有情绪的客户?

五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户?

六、如何处理“专业化”的客户?

七、如何处理因自己的原因产生的异议?

八、如何表达不同的意见?

九、客户异议处理步骤

十、客户异议处理的原则

案例:“猫吃手机卡”

第九部分:服装客户管理技巧

一、服装客户管理技巧

1、建立稳定的商业联系的重要性与必要性

2、提高您的服务?#20998;?br/>
3、加强您的售后服务

4、处理好与老客户的关系

5、做好您的客户管理

二、服装动态客户管理

1、主动出击、适时拜访

2、沟通感情,了解信息

分享:你会“忽悠”吗?

分享:如果不加以管理与经营,再多的顾客档案也等于零!

第十部分:服装顾问式销售的六大技巧

一、“挪”字当先赢?#27599;?#25143;信任的技巧

二、建立和维护客户关系的技巧

三、运用SPIN?#30333;?#24515;”技巧

四、双赢谈判的技巧

五、获?#27599;?#25143;购买?#20449;?#30340;技巧

讨论:如何在?#23548;?#20013;改进我们的行为?

第十一部分:服装销售的“临门一脚”

一、服装销售“临门一脚”失利的原因

二、服装销售“临门一脚”的10种技巧

1、草船借箭一脚

2、循循善?#25214;?#33050;

3、甲鱼翻身一脚

4、借题发挥一脚

5、巧妙将军一脚

6、带您上路一脚

7、激发善心一脚

8、化整为零一脚

9、特殊待遇一脚

10、黑虎掏心一脚

第十二部分:服装销售技巧培训总结

培训师介绍:

 
实战派门店销售管理技巧培训大师,外资企业销售管理培训师,时代光华销售管理特聘讲师,国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学?#21644;?#32856;教授,南京大学客座教授,前程无忧招?#35813;?#35797;顾问;

专长领域:门店销售 | 销售管理 | 人力资源 | 高效沟通 | 时间管理

本课程名称: 服装销售技巧培训

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