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店面销售精英特训营

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课程大纲:

课程背景:
1. 相同的产品,相同的门店,为什么导购人员业绩相关这么大?
2. 门店每天客流量这么大,为什么销售额却提不高?
3. 为什么导购人员很有激情地的介绍产品,但顾客无动于衷?
4. 顾客来了,为什么有些导购人员找不到话说?
5. 导购人员经常抱怨货品差,?#35757;?#33258;己真的没的原因?
6. 为什么有些导购人员面对顾客时总是没有激情?
课程大纲:
第一章 优秀导购人员应该具备的素质
一、热心---不怕别人冰冷,就怕自己不热
1. 人无笑脸莫开店,顾客不会给你第二次机会
2. 为顾客服务,而不是顾客求着我们
3. 不要做一个没?#23567;?#39746;”的人
二、信心---怎么说?#20154;?#20160;么更重要
1. 销售就是信心的传递
2. 不做一个一问三不知的人
3. 没有信心一定输
三、耐心--- 嫌货才是买货人
1. 对自己工作要有耐心
2. 不要仅仅关注顾客这一笔订单
3. 对每一位顾客保持?#36824;?#30340;热情
4. 没有错卖的,只有错买的
四、团结---没有完善的个人,只有完善的团队
1. 一个人的能力取决于所在的团队
2. 胜则举杯相庆,危则拼死相救
3. 主动帮助别人就是提高自己
五、以顾客为?#34892;?--把顾客的事当自己的事
1. 关注顾客的需求,而不仅仅是自己的产品
2. 帮助顾客买产品而不仅仅是卖产品给顾客
3. 价格取决于需求程度,而不仅仅是产品特征
4. 少讲你知道的,多问顾客了解的
5. 多一点认同,少一点辩驳
第二章、如何推荐产品
1. 何时要用逻辑性的理性说服?
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?
3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4. 何时介绍竞争对手的公司及产品?何时不能?
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
7. 同一时间你会推荐几种产品给顾客?
8. 推荐产品时在价格上依何种顺序?
第三章、如何设计销售不同阶段的提问内容?
一、为什么要“问?#20445;?
1. 死了?#23478;?#38382;,宁可问死,也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 向顾客提问的5个原则
二“问”什么?
1. 顾客初次进店需要问哪五类问题?
2. 当顾客提出异议时应该提出哪3个问题?
3. 给顾客报价之前需要问顾客哪4个问题?
4. 顾客拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
5. 成交之后,你要了解哪4个问题?
第四章、如何判断真实的想法
倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
1. 你认为倾听很容易吗?测试一下
2. 哪些行为?#27599;?#25143;产生反感并不愿意跟你说?
3. 销售过程中常犯的几个聆听错误
4. 如何做到正确的倾听
一、停止动作 二、仔细观察 三、充分鼓励 四、放心通过
第五章、常见18种顾客不同情形的接待方法
1. 拿竞品宣传单进店的顾客,怎么接待?
2. 已买了竞品的顾客,怎么接待?
3. 进店后直接去看某产品的顾客,怎么接待?
4. 进店后随意闲逛的顾客,怎么接待?
5. 停下脚?#38454;?#32454;看某产品的顾客,怎么接待?
6. 走进店里就说要买某产品的顾客,怎么接待?
7. 经朋友介绍来购买产品的顾客,怎么接待?
8. 三位结伴而来的顾客,怎么接待?
9. 说新款很少的顾客,怎么接待?
10. 抱怨以前听过我们品牌的顾客,怎么接待?
11. 随便看一件产品就问多少钱的顾客,怎么接待?
12. 不要赠品,直接返现金的顾客,怎么接待?
13. 只在?#24179;?#21608;的时候再买的顾客,怎么接待?
14. 客户说自己是老客户,执意要优惠怎么办?
15. 客户?#30340;?#20204;会不会拆柜?怎么办?
16. 客户?#30340;?#20204;的活动力度不如别人的大,怎么办?
17. 客户说以前你们有促销,为什么现在没有了?怎么办?
18. 客户?#30340;?#20204;的材料是真的还是假的?怎么办?
第四章、顾客抱怨与投诉处理
1. 顾客抱怨时想得到什么?
2. 顾客投诉通常的5?#34935;?#22240;
3. 顾客投诉的5个原则
4. 顾客投诉的3种处理方式
5. 顾客投诉的5个步骤
6. 顾客投诉处理的禁忌

本课程名称: 店面销售精英特训营

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