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《功夫熊貓》教你如何培養銷售總監?

作者: 佚名  上傳時間:2008-12-08  瀏覽:130

功夫熊貓》給予人很多啟發,是一部仁者見仁、智者見智的電影。筆者因為研究銷售隊伍管理問題,自然是從銷售總監的選聘與培養角度去思索,悟出了培養銷售總監的六個原則,與企業同道們一起分享。

1  銷售總監必須是富有正義與責任的人。龜仙人在培養人的時候,很重視這點。

他 的大徒弟浣熊是一個有道德正義感的,不會因為龜仙人不給予他龍斗士就忘恩負義;不會因為龜仙人不把龍之典給予其心愛的大徒弟黑豹泰龍,而跟龜仙人翻臉;不 會因為龜仙人沒有選中他滿意的龍斗士而公開背叛。在龜仙人仙逝后,依然沒有把龍之典據為已有,而是堅守承諾訓練熊貓,并把龍之典給熊貓。當熊貓看不懂時, 給浣熊師傅看時,浣熊師傅第一反應,“不,我是不能看的”。最后熊貓沒有自信迎戰黑豹泰龍時,他說:那便是我犯錯的代價,終得償還。當黑豹泰龍聽說龜仙人 已逝,龍之典給誰,輪到浣熊師傅做主時,要求浣熊師傅把龍之典給黑豹泰龍時,浣熊師傅說:我寧愿死。足見浣熊師傅的正義與責任。因此龜仙人在選擇浣熊師傅 為其大弟子,是非常成功的。龜仙人在選拔龍斗士也是因為注重“正義與責任”而選拔熊貓為龍斗士。

銷 售總監是銷售隊伍的靈魂,是銷售政策的制定者,這些政策涉及到什么樣的行為是道德的,什么樣的行為是不道德的,以及如何調查與懲罰組織內的不道德行為。銷 售總監還必須確保其他政策,如績效測評、人員選拔及薪酬政策也要支持公司的道德行為。如果績效測評、人員選拔及薪酬政策只是根據銷售員的工作結果給予獎 勵,就有可能在不經意間促使銷售員做出不道德的行為。如果企業文化支持“結果就是一切”的信條,那道德問題就更危險。不道德行為會導致不良的長期后果,如 客戶的缺失以及其他負面結果。銷售總監也是銷售隊伍很多潛規則的主導者,故銷售隊伍的不道德,80%以上是銷售總監造成的。銷售總監如果道德缺失,正義感與責任感缺失,帶來的不僅僅是他個人的不幸,而且會帶給整個銷售隊伍的道德缺失,危及到客戶的道德。

筆者在醫藥界13年, 看到很多企業包括那些外資企業,都是打著學術營銷的幌子從事不道德推廣。其根本的原因在于銷售總監的正義感與責任感等道德的缺失。在木桶理論中,我們經常 把銷售總監比喻為桶底,銷售員比喻為木板,如果桶底是漏的(道德缺失),無論木板多團結,無論木板多高,這個木桶依然盛不了水。

2  銷售總監必須是能實現戰略目標的人。

龜 仙人與浣熊師傅的戰略目標是:選出龍斗士,迎戰黑豹泰龍,并給和平谷帶來安寧。龜仙人還希望這個龍斗士還可以撫平浣熊師傅的心靈。實現這個戰略目標必須有 兩種能力:第一功夫非凡,可以戰勝黑豹泰龍;第二,大善大愛,懂得“無為”之術。對于第一個能力,龜仙人認為可以訓練出來,屬于后天的修煉。對于第二個能 力,很難修煉出來,多半屬于先天。把第二個能力定為龍之氣脈。

有一段龜仙人與浣熊師傅的鏡頭:龜仙人:是 的,看著這棵樹,我不能讓樹為我開花,也不能讓它提前結果。浣熊師傅:但有些事情我們可以控制,我可以控制果實何時墜落,我還可以控制在何處播種,那可不 是幻覺,大師。龜仙人:是啊,不過無論你做了什么,那個種子還是會長成桃樹,你可能想要蘋果或桔子,可你只能得到桃子,那個種子還是會長成桃樹。浣熊師 傅:可桃子不能打敗太郎。龜仙人:也許它可以的,如果你愿意引導它、滋養它、相信它。龜仙人內心很平靜地看到了熊貓具備第二個能力,而第一個能力需要浣熊師傅的訓練。

每 每看到這個鏡頭,我就自然想起了我在醫藥界時遇到的一位老板,因為他很像浣熊師傅,他認為人是可以改變的,不僅僅是能力,還包括人品。是一位典型的浣熊師 傅式的領導,他始終堅信自己的人格魅力可以改善或影響到他人朝良善厚德變化。在選拔第一任銷售總監時,以銷售管理能力為決定性標準,三年后發現銷售總監與 他實際上道不同、志也不同。依然堅信人格魅力會影響到他改變,只要有機會,就要努力去改變他。結果這位銷售總監在2004年 率領五個經理背叛他,成立公司經營仿制藥,直接與他競爭。在選拔第二任銷售總監時,他意識到志同道合或道德人品的重要性,而是把第二個能力作為選拔的標 準,可惜他患了浣熊師傅同樣的錯誤:浣熊師傅把黑豹泰龍當作自己的兒子一樣養大,非常寵愛與器重他。由于寵愛與光環效應,缺點都變成了優點。如黑豹泰龍在 小時候,把浣熊師傅的胡須拔掉,浣熊師傅把這舉作看成了毅力堅強,而不是本來的兇狠。結果錯看了黑豹泰龍。L先生在這位老板10多年的寵愛中,做了10多年的大區經理,最后走任第二任銷售總監。

誰知L先 生上任銷售總監后,大搞企業政治斗爭,而銷售管理雜亂無章。從而印證了浣熊師傅的話:“我一直以你為傲,可正是這份驕傲與自豪,蒙住了我的眼睛。愛你太 多,卻讓你走上了邪路”。結果這位老板因為“有為”而心肌梗死離開了人世。第一任銷售總監:能力勝任而道德不能勝任銷售總監崗位,第二任銷售總監能力與道 德都不足以勝任銷售總監崗位,結果都沒有實現企業的戰略目標。

故 培養或選撥銷售總監,第二個能力至為關鍵,但需要靜下心來審視對方是否具備第二個能力。因為桃子是不可以變成蘋果的,因為“心境波瀾起伏,就會模糊不清” 而錯把蘋果看成桃子。我們可以改變的是事情的一些進程但無法改變事情的本質,我們可以改變人的能力但很難改變其核心價值觀,即做人的本質。

3  銷售總監不問出自。熊貓阿波出身面條世家,地位非常卑微。

他只是一家小面館的服務生,笨手笨腳,還是個又胖又笨的好吃鬼。不過他的善良誠實倒也常得到人們喜愛。去 湊熱鬧一睹偶像風采的阿波,竟成為了烏龜仙師眼中肩負拯救整個和平谷使命的“救世熊”!!一只全身肥肉沒有一點武功的熊貓,需要浣熊宗師的栽培和指導,才 能練就打敗武林第一高手的黑豹泰龍。但是浣熊師傅因為熊貓的外表:肥嘟嘟的屁股、軟綿綿的胳膊、傻乎乎的肚子、難聞的口臭、不講個人衛生等,認為“孺子不 可教也”。

但是后來由于龜仙人的仙逝以及黑豹泰龍的出獄報仇等現實,浣熊師傅不再以出自與外表為判斷依據,而是相信了龜仙人的話,熊貓是戰勝黑豹泰龍的龍斗士。找到了訓練熊貓的方法,最后熊貓因打敗黑豹泰龍成了他的偶像的偶像,五大高手恭敬的對他說“大師”。成為有史以來最令人敬畏的,又最令人愛戴的熊貓!

筆 者研究發現在華的外資藥企,很多在提拔與培養銷售總監時,也經常犯浣熊師傅的錯誤,龍斗士需要有好的出身與好的悟性以及好的先天條件,如悍嬌虎有利爪。銷 售總監需要是醫學背景或藥學背景出身,銷售總監需要是名牌大學畢業,銷售總監需要是海歸人士,甚至有些公司竟然以外表來選拔銷售總監,把那些令自己悅目者 選拔或聘為銷售總監,而把勝任銷售總監的根本“品德與管理能力”束之高閣。

4,銷售總監是需訓練出來的。黑豹泰龍不是一生下來會武功,是浣熊師傅訓練出來的。

中 原五俠士也不是天生武功超群,也是訓練出來的。大胖子熊貓只是個武功的愛好者,正義俠士的夢想者,非常愛武功,但是沒有人愿意訓練他,只是因為他的外表有 很多缺陷。后來浣熊師傅堅信龜仙人的話,找到了方法訓練大胖子熊貓,加上大胖子熊貓找到了自我,自己掌握了無極拈花指,經過勤學樂練的大胖子熊貓,成了真 正的龍斗士,戰勝了黑豹泰龍。就如浣熊師傅所說的:敏捷性要訓練很多年,運用到實戰,也要花很多年。一夜之間是不可能學會劈山腿功夫的。武功不是一兩天就 有的,而是常年訓練的結果。

我 國由于高校沒有銷售管理課程的教學與訓練,很多培訓機構至今也沒有針對銷售總監的課程,如銷售管理或銷售隊伍管理。而在美國不僅僅大量培訓機構有這樣的課 程,而且很多高校在研究與傳播這樣的課程。銷售隊伍管理是一門科學技術,不再是經驗與藝術。銷售總監是需要修煉出來的,而不是自然成長的。銷售總監需要有 五項基本功去修煉:銷售隊伍的文化管理、銷售隊伍的規劃管理、銷售隊伍的人力資源管理、銷售隊伍的輔導運作管理、銷售隊伍的績效評估與反饋管理。需要解決 銷售政策、銷售指標、銷售薪酬、銷售規模與結構等問題。如果銷售總監不對這五個基本功勤學樂練的話,即使是天才(如武術天賦很高的黑豹泰龍),也會被勤學 樂練的大胖子熊貓所戰勝的。

5.銷售總監的訓練是有方法的。

浣熊師傅是一代武術宗師,說明其武功超強,而且訓練有方。對于中原五俠士采取的是苦練式的方法,而且多半是批評式(即大棒式)。如“小虎,不夠兇狠;大猴,要加快速度;老鶴,要再高點;小龍,不夠靈巧;螳螂……”盡 管黑豹泰龍的武術天賦很高,但對于黑豹泰龍的訓練也是煉獄式的,以致黑豹泰龍成為武林第一高手。浣熊師傅沒有想到黑豹泰龍成為高手后,把這種煉獄式的訓練 看成是浣熊師傅的錯而責怪浣熊師傅,這就是大棒式方法的副作用。浣熊師傅剛開始也用這種方法訓練大胖子熊貓,但大胖子熊貓的武功進步很慢。

浣 熊師傅為該如何去訓練熊貓的功夫而發愁,有一天浣熊師傅發現熊貓正在廚房里偷東西吃,并對阿波說猴子有一罐杏仁餅藏在最高的櫥頂上,話沒說完,大胖子熊貓 已經不見了。轉頭一看,他雙腿撐著房梁,正把杏仁餅塞得滿嘴都是,一邊還說:“別告訴猴哥。”浣熊師傅在驚訝阿波是如何爬到那么高的同時,發現了大胖子熊 貓貪吃中所蘊藏的潛力,于是悟出用揚長避短法與激將法(胡蘿卜式方法),化熊貓身上的缺點為機會,一身肥肉,很能挨打,就算常摔倒也不會痛。利用熊貓貪 吃,將美食,包子放在熊貓面前,用搶包子來訓練熊貓。于是出現了寓教于樂的鏡頭。

他本來就是個桃子,就只能用種桃子的方法來培養他,用培養蘋果和桔子的方法可能適合其他徒弟比如那五大高手,但并不適合熊貓。他本來就是個愛吃的熊貓,就要適應他的特點,來“引導它、滋養它、相信它”。當熊貓被激怒發揮了潛力,最后終于用自己的實力搶到了最后一個包子,他擺了個很酷的POSE,找到了自信。

有 個鏡頭是練武功結束后浣熊師傅與大胖子熊貓的對話,這段對話反映了大胖子熊貓需要激勵法而非批評法,也反映了浣熊師傅訓練徒弟的方法由批評法轉變為激勵 法,故熊貓的特別訓練進步神速。有個鏡頭令人深思:浣熊師傅說,你干得不錯,阿波。熊貓說:干得不錯?才“干得不錯”?我干得超級棒。浣熊師傅說:真正的 英雄懂得謙虛。不過確實,你干得超級棒。此時的浣熊師傅懂得訓練徒弟還可以用另一種決然相反的方法。通過訓練熊貓,浣熊師傅的思維也在提升。

銷售總監一般是成功的成年人,他們走向銷售總監的崗位是因為有成功的過去,或者未來更成功的潛質。但又如彼得原理所描述:“在一個等級制度中,每個職工趨向于上升到他所不能勝任的地位”。銷售總監是由于在原有職位上工作成績表現好(勝任),被提升到他所不能勝任的銷售總監崗位其勝任的解決之道就需要銷售總監的自我修煉與企業給予他的專業訓練。訓練之法就要根據銷售總監的具體情況而定,或大棒法、或胡蘿卜法、或兩者組合法。最好的訓練方法是按銷售總監喜歡的方式去進行訓練。

6.所選撥的銷售總監需要掌握自我,懂得有為與無為的平衡。

在 撤退的過程中,熊貓的鵝爸爸告訴熊貓做面條的祖傳秘笈就是,什么都沒有!但是你相信有,就有;你相信特別,就一定會特別。熊貓的大腦靈光一閃,趕緊打開龍 之典卷軸。看到了自己的臉。悟出了:你相信行,你就行!無并非無,而是一切。一切皆因你而存在,一切皆因你相信而存在。于是熊貓找到了自信去迎戰黑豹泰 龍。

最后黑豹泰龍被熊貓的大肚皮功頂到了天上,又摔倒了地上,被熊貓用絕招“無極拈花指”抓住了手。黑豹泰龍很吃驚:“你不可能會無極拈花指!”熊貓答:“我自己創的”。 熊貓只看到浣熊宗師用過一次無極拈花指,當時是為了嚇唬他,估計浣熊宗師自己也是只得其形不得其義,不過嚇唬小孩綽綽有余。佛祖拈花,不吐一言,不含一 字,無言而傳意。如同卷軸上的空白。不得領悟者,只覺空空無物,得領悟者,卻覺天地之能源源不絕,無中生有,無中可生萬物。熊貓在一秒鐘內創出了“無極拈花指”瞬間讓雪豹太郎紛飛湮滅。他輕輕的按下手指,如同美國大兵按下了核按鈕,整個山谷都被兩次沖擊波掃過。從此完了其使命,帶給和平谷安寧與浣熊師傅的平靜。

武林秘籍其實是不存在的,只能相信自己,依靠自己。大道至簡。影片的主題十分鮮明:“要想成為別人眼中的英雄,先要成為自己的英雄,只有對自己有信心,找到自我價值,才能讓別人看到你的發光之處。”銷售是一個經常面臨拒絕與競爭的職業,作為銷售隊伍的統帥,必須有高度的自信心與積極成熟心態。身居高位,必須戰勝自己的私欲,練就“有為”與“無為”的平衡術,才會造就出卓越的受人愛戴的銷售隊伍。

   成功地培養與選拔銷售總監是企業老總最重要的事情,《功夫熊貓》中選拔與培養的機制很值得企業老總去思索。GE公 司之所以能成為百年依然強壯的企業,與他們獨特的選拔與培養人的機制非常密切。選拔人以價值觀與道德為前提,培養則以訓練其管理能力為基礎,訓練方法必須 按被培養者喜歡的方式去進行。而黑豹泰龍與功夫熊貓的成長值得我們銷售總監去學習與借鑒,《功夫熊貓》告訴我們,只有正義大俠才會帶給百姓安寧幸福,也只 有正義銷售總監高手,才會實現銷售是偉大的事業,帶給銷售員快樂與幸福,帶給客戶快樂與幸福。


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關鍵字: 功夫熊貓 銷售總監

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