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廣州品牌家具競爭慘烈,路該怎么走

作者: 佚名  上傳時間:2008-12-02  瀏覽:82
——(本文已刊登于《亞太家具報》)
新視角企業管理研究中心理事長  張 屹
 
     廣州的品牌家具鱗次櫛比,涵蓋民用、辦公、酒店各個領域,許多在全省、全國都有深遠影響,有的還成為上市公司。
    盡管如此,這些企業卻并無法安然度日,而同樣是小心翼翼,出手謹慎,稍不留神,依然會被淘汰出局,就算是熱熱鬧鬧上了市,企業的資產卻迅速縮水。人們不能不無奈地感嘆,廣州的品牌家具競爭慘烈,家具市場六親不認。
成就了自己的品牌,還只是萬里長征邁出了第一步,還應該去認真思考,以后的路到底該怎么走?
 
一、對品牌的錯誤認識,讓許多企業未來到置
    “品牌”是什么東西,直觀地看是一種“名氣”,于是許多人產生了誤解,認為只要知名度大,品牌的價值也就越大,于是拼命造勢,請明星來擺幾個姿勢,不惜一擲千金;在電視上播上幾秒的廣告,美其名曰,“央視上榜”品牌;幾千塊錢一個的銅牌子掛得滿屋都是……
我們的消費者不會因為某個明星給哪個家具廠題過幾個字,就一窩蜂地去搶購,他們不是天真的“粉絲”,他們是理性的。家具不像汽車,開著“寶馬”是一種身份的象征,家具是放在家里的,是不會輕易把什么人都往家里領的,也不會扛著幾十萬的沙發滿街跑,以昭示自己的高貴。
完全為了追求知名度去經營所謂的“品牌”是錯誤的,要提高自身的競爭力,應該在產品上、在管理上下工夫、練內功、強身健體,否則,便是舍本求末。
 
二、“口碑”才是真正的品牌
     要“打造”一個品牌,其實并不難,有人戲言,找上兩個拾荒老漢,舉著一個家具廠的名子,在火車站,轉上兩個月,這家企業就出名了。你還記得“秦池”灑嗎?只要有錢,想出名是很容易的事。但是,出了名并不等于有“口碑”。一些家具企業的所謂“品牌”是用錢買來的,而不是做出來的,品質、功能、材料、外觀從那里都看不出它出奇的地方,實在不能給人們一個買它的真正理由,只是知道它比別人的貴。
     你把錢給了明星、給了電視臺,老百姓為你買單,久而久之,他們會明白,他們充當了冤大頭,他們可能糊涂一時,但不會糊涂一世,等他們清醒了,你就慘了。
做企業只有兩條路:一條路是做產品,一條路是做市場,這是兩種風格,是互不相容的,市場做得越 “專業”,越有“技巧”,產品上所投入的精力必然越少,他們一天到晚所想是怎樣把產品賣出去,怎樣去愚弄消費者,拼命研究“消費心理學”,卻不研究“消費者的需要”,不是去想怎樣把產品做得更好,而是想著怎樣撈一把。“安利”的直銷人員多如牛毛,但安利的牙膏皮,竟會在牙膏用了不到一半就爛了。只有把財力和精力用到消費者身上,才有回報。
    “口碑”是靠向消費者的付出而自然形成的,不是用錢買來的,是無法強加于人的。
當你感到市場疲軟,銷售不盡人意的時候,最好不要再去在“營銷技巧”上兜圈子了,應該去看看,是不是自己的“口碑”出了問題。
 
三、品牌要有特色
     什么是品牌?品牌是一種產品和另一種產品區分的標志,沒有了分別也就混為了一體,優勢也就蕩然無存了。
    什么是特色呢?特色是深入到消費者心里的服務,是創造需求,是另類。
那么多人在家具市場中為了買一套家具,轉上幾個小時,他們是缺錢想買便宜的嗎?不是,他們是嫌我們的家具做得不夠好嗎?不是,沒有哪一個人奢望家具能流傳后世,是這些家具不夠漂亮嗎?也不是,那到底是為什么?
   就是因為沒有特色,幾萬平方米的家具賣場,很難找到一件讓人眼前一亮,而后流連忘返的家具。
已經初步形成自己品牌的廣州家具企業,要想出人頭地,是該到了在這一方面多去想想的時候了。
 
四、絕處求生,回頭是岸。
   當市場競爭變得慘烈,幾乎在營銷上無計可施時,最好用心琢磨一下那句人們熟悉得幾乎忘卻的話:“回頭是岸”。
   回頭是什么?是不要再在市場上打主意了,是不要再去弄什么技巧來自作聰明了,要改變一下自己的思維模式,再回到起點。去深入地檢討一下自己的產品開發,便會豁然發現:山窮水盡疑無路,柳暗花明又一村。你不妨去算一筆賬:
    你的企業有幾個營銷員,又有幾個開發員?
    你每月有多少費用是業務費?又有多少費用是開發費?
    你也許擁有幾十款產品,但有多少是消費者愛不釋手的呢?
    你比較一下,你可能會吃驚,你在開發方面投入太少,關注太少,你并沒有什么值得炫耀的東西投放市場,你把身家性命都放在了幾個只會抄襲的繪圖員身上了。
 
五、短兵相接,學會回避。
    廣州的名牌家具企業老板,有雄心勃勃的企業家,有技術精干的業界專家,卻沒有一個是軍事家,他會有時自信得八頭牛都拉不回,有時勇敢得去自殺式沖鋒。他們不善于投降,寧死不屈。明知山有虎,偏向虎山行。忘了還有那么多沒有猛虎盤據的青山,依然山青林密秀美怡人,忘了自己是不善于爬山的,還有那么多清澈的綠水碧波蕩漾。
    他們在短兵相接時,該出手時出手了,贏得了今天的成績。該繞的時候沒有繞一繞,造成了今天的窘境。廣州的名牌家具大同小異,相似者甚多,個性化太少,給人的群體感覺像是同一個廠做出來的。還有那么多個性化、階層化的消費者被所有的名牌家具企業遺忘了,你應該去率先關注,這就是你的市場機會,你超凡脫俗的地方。
     然而,這需要膽識、氣魄、遠見和割舍。
 
六、人性化就是你最大的一次機會
    有人問我:為什么外國的家具設計師設計的產品那么好,而中國的設計師設計的產品卻那么不盡人意呢?我說,外國設計師是開汽車上班的,中國設計師是騎自行車上班的。
拿我們廣州名牌家具企業的設計師來說,有幾個是住在高尚社區的?沒有到過五星級的酒店吃過飯,他說會炒五星級酒店的菜,你信嗎?
    我們的設計者們,沒有消費者的生活經歷和切身感受,他們無法理解消費者的需要,不能深入到人性化的層次去理解家具。
    有誰為SOHO一族考慮過?有誰為便于使用考慮過?有誰為年輕的置業者考慮過,有誰為家具的清潔考慮過?有誰為小朋友的安全考慮過?
幾萬、幾十萬的家具,帶給我們的不是享受,而是不便。
 
    多少銳利的家具棱角,成了兒童的殺手,多少個嬰幼兒被碰傷了,我們的家具設計師們并不知道.
一對新婚夫婦到家具商場買床,開著車走了幾大圈,就是找不到合適的款式,最后買了一個小廠不知名的家具,我百思不得其解,最后忽然發現,那床屏上兩個支起的裝飾,是一對很好的把手……
消費者的深層次要求,我們的企業還是個盲區,家具的人性化是家具業的又一次良機。
 
中國家具行業的總體發展趨勢將是:
    大型企業將收縮自己的擴張領域,細分市場更加明確。
    越來越多的中小型企業將不堪成本、人力資源等多重壓力,以各種方式形成巨頭,或者死亡。
中國家具行業今后的格局將是:
   十年之內,中國的家具企業總數將壓縮到現在的三分之一以內,而存活下來的小型企業,將以精品、異形品、手工制品等生產為主。

在這種大環境之下,廣州的名牌家具,路該怎么走,應該清楚了吧!


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關鍵字: 競爭慘烈 品牌家具

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