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“模擬銷售”創造真實績效

作者: 佚名  上傳時間:2008-11-20  瀏覽:131
今天是1月1日,我們今年的銷售目標是1個億,任務是比去年重一點,但不要擔心,我們的培訓室已經為我們完成了30%的銷售指標……“

    ——如果告訴你這是某公司年度銷售動員大會上,運營總監的發言,你一定覺得有點癡人說夢:培訓室怎么完成銷售指標?!

    然而,這卻是真真實實的“大白話”。不但如此,像IBM、P&G、HP這些世界上鼎鼎有名的企業,他們很多白花花的利潤都是在其培訓中心或公司商學院中創造出來的,這種創造利潤的方式就是:模擬銷售。

    IBM:課堂創造績效的典范

    IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是和最大的特點是:“模擬銷售角色”。在公司第一年的全部培訓課程中,沒有一天不涉及這個問題,并始終強調要保證學習或介紹的客觀性,包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。

    今天“模擬銷售”模式的設計已經成為眾多公司和培訓機構研究的項目。

    如何設計模擬銷售模式

    完整的模擬銷售模式不只是情景模擬部分,而是一個系統的培訓內容體系。主要包括:

    1、講師授課

    它應該包含幾個重要的內容:銷售政策、產品及服務的特點、性能、銷售技巧培訓等等(主要是企業自身關于4P和4C內容),但不要忽略的部分是:企業文化、行為理念、服務準則、經營方針、競爭分析等也是銷售培訓的重要內容,銷售人員必須站在這個基礎上進行營銷工作,小企業中的銷售培訓常常忽略了這一點。

    2、案例分析

    很多企業的內部銷售培訓,經常忽略“案例分析”部分,原因是可能它和“上課”一樣,業務員面對客戶時,沒有多少實際意義,因為“不可能巧合”。但事實上,案例分析的真正意義不是用來增加經驗的,而更多是用來測試“講師授課”環節中,銷售人員掌握多少。普遍的統計數據顯示,通常講課培訓的內容,1周后能夠被記住并應用的,不超過20%.但是如果有案例分析的結合,這個數字可以達到40%-60%.另外,不少企業的HR部門傾向于設計“理想案例”,就是包含了很多問題點的模型,力求各方面都考核到,這是一種不錯的方法。但筆者在實際運作中,也經常采用老員工提供的曾經碰到困難或比較典型的實際例子,真實性強,效果也很好,有時新員工提出的解決方式也幫到老員工。

    3、頭腦風暴

    針對多人(小組式)的案例分析或情景模擬實踐,頭腦風暴是解決問題的有效方式。好的解決辦法和新的模式往往在這個階段建立或創新出來,主持培訓的專員在這個階段的總結很重要,有利于形成公司的知識積累,形成學習型的團隊文化。

    4、會客觀摩

    會客觀摩是模擬銷售中非常重要的一個環節。主要是安排經驗和能力老練的員工(教練)會見客戶進行談判的時候,帶領新員工(徒弟)一起去。無論是談判成功還是失敗,對新員工都具有很好的參考作用。這是一種和“講師授課”全然不同的感受!也可以印證和加深“講師授課”環節的知識點,同時促進新老員工的交流,強化老員工(教練)的位置感。一些公司不愿意采用這種方式,主要是2個原因:一是老員工不愿意“秘笈”外傳,在公司中樹立競爭者。如果你的員工有這種“文化習慣”,那么,“會客觀摩”正是去除這種陳舊積習的好辦法,你可以將教練對徒弟的幫帶作用制度化,甚至規定徒弟進步的情況會作為對教練升遷或獎勵的基礎,可以采用“一幫一”、“一帶多”、“多帶一”(使得一個新員工吸收不同人的風格),你會發現,一旦和激勵掛鉤,這種友好的氣氛很快就形成公司的團隊文化。二是怕有新員工在旁“礙手礙腳”,影響銷售談判,實踐證明,這種擔心往往是多余的,關鍵在于怎么控制。

    5、電話銷售

    電話銷售也是非常重要的一個技巧,理論講解幾乎沒有作用。公司可安排經驗老練的員工幫帶新員工,授完基本模式和一定的規范內容和理論后,新員工開始打電話,老員工幫助提示作答,或掛線后,新員工重復交談內容和碰到問題,老員工教導應答技巧。這個環節對新老員工都有能力提升作用。

    6、角色扮演

    角色扮演是模擬銷售的核心環節。由部門主管、人力資源部代表、培訓和幫帶過該員工的教練作為評委,其中一名老員工扮演客戶,進行實戰模擬。如果培訓場所允許,可以安排其它員工觀摩,但盡量讓被測試的員工看不到觀摩的人和評委,以提高效果。角色扮演環節可以多次進行,可以對新老員工都經常進行(對老員工主要是用來檢驗對一些方面的改進情況)。 而問題點和模式的設計要由老員工從實踐的真實案例中提煉。人力資源部和教練要引導被測試者事前做好如下工作:

    §復習對以上5個環節積累的知識和技巧。

    §考慮如何說第一句話或表達第一個行為。

    §考慮如何隨時促成交易的辦法和如何捕抓時機。

    §考慮碰到何種情形時使用何銷售過程模式(要求至少設計3種)。

    §確認銷售過程中所有可能存在的問題(例如客戶拒絕產品的理由),寫下每一問題點和障礙,制定有效回答的銷售工具,用角色扮演來演練回答。

    §無論客戶達成交易與否,離開時應如何表現。

    7、 小組討論

    模擬完畢,由評委和“客戶”、觀摩人員等進行小組討論,將討論結果告訴被測試人,也可以讓被測試人先進行總結,然后讓他參與討論,大家對其提出測試過程之中的優缺表現、對有關難點有無更好的參考方法,然后再由評委評分,決定哪些方面還要加強培訓,哪些經驗值得積累,可以“上戰場”還是要進行下一輪模擬測試,或者淘汰。別忘了自我總結以及布置事后的“個人作業”,這個環節對加深其自身優缺點的認識非常起作用。

    8、 注意問題

    首先,在模擬前后,業務員自身或人力資源部安排對有關模式、問題、難點、解決方法等的記錄非常重要,這是積累員工能力財富和改善公司銷售能力的方式。比如在測試過程中“客戶”提出的問題都是業務員平時碰到的真實問題,討論過程中,任何人都會提出更多的問題和更多的解決方式,積累起來就是財富。因為“事前防范是克服反對的最佳方法”。

    其次,模式始終不是現實,不要期望100效果,筆者實踐統計覺得,多數被測試者在模擬中大約發揮80%的水平。人力資源部必須跟蹤員工在實踐過程中真正的表現,不斷通過現實反饋,修正模式,不斷改進和完善模擬銷售。

    模擬銷售創造哪些真實績效

    模擬銷售是一項具有很高的價值和收益的活動。以筆者所在的天拓科技為例,過去新員工入職后,要成功銷售一套軟件,從前期的培訓到開始積累經驗,簽下第一張單的時間通常是在第3個月,加入“模擬銷售”培訓和測試后,通常是在第二個月出單,每個新員工出單時間提前了30-40天,這就是真真實實的績效!

    而除了這個直接顯性的績效,更多的無形收益是你難以預計的:

    1、 模擬銷售是創造培訓模式和積累培訓經驗的最佳途徑。如果是一個新公司,你可以從無到有的創建一套培訓資料,只要你耐心的整理每一個問題,并將它系統化、書面化、工具化。

    2、模擬銷售是實現公司知識管理的重要環節。通過模擬銷售,不斷積累新老業務員在實踐過程中碰到的問題,提出多種解決辦法,就是不斷的將每個人的銷售技巧和能力積累起來,成為員工,特別是后來者的一個豐富知識庫,然后將之形成一套有力的工具提供給員工,通過實踐又再不斷修正表達方式和強化問題的解決技巧。這種模式一旦帶來收益,也有利于引導其它部門同樣進行知識管理。

    3、 模擬銷售是建立問題庫,反饋招聘效果,強化面試、提高招聘準確度的有效手段。

    4、 模擬銷售對HR來說,是進行銷售部門工作分析的有效方法。

    5、模擬銷售有利于相關管理人員理解業務。例如,人力資源等部門要更好的為銷售部門做好支持工作,設計薪酬體系或考評制度;運營部門為了設計更加合理的工作流程,等等這些都必須更好的熟悉業務,但平時又不能蹲在業務部門觀察了解,那么,參與模擬銷售的過程就是最好的途徑。

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關鍵字: 模擬銷售 真實績效

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