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深刻剖析自身的銷售失敗案例(三) ――用自己的價值觀來要求別人

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-11  瀏覽:170
深刻剖析自身的銷售失敗案例(三)
――用自己的價值觀來要求別人
錢自勝
對那些有自信心而不介意于暫時成敗的人,沒有所謂失敗!對懷著百折不撓的堅定意志的人,沒有所謂失敗!對別人放手,而他仍然堅持;別人后退,而他仍然前沖的人,沒有所謂失敗!對每次跌倒,而立刻站起來;每次墜地,反會像皮球一樣跳得更高的人,沒有所謂失敗! ――雨果
案例三:心胸狹窄創大禍
1990年4月,我作為美國強生的醫藥代表,首先去開發天津市場。在天津醫藥站,我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇。然后去開發天津市醫藥公司,整整談判了七天,克服了多個大客戶提出的難題,終于拿到了人生第一張訂單。經驗老到的采購員看見寫在我臉上的興奮之情,立即用命令的口氣,提出要舉辦一次產品推廣會,而且,推廣會的所有條件均由他來決定,我的責任就是出錢。雖然,我已過不惑之年,下海之前在大學任教,但是,在商場上我是菜鳥,不善于用靈活的方法來處理這種難題。我只能強壓下自己心中的怒火,勉強地答應了他的指令。
第二個月,我們如期舉行了產品推廣會。當我們進行資金結算后,多余200多元。負責會議的采購員立即拿出一張發票和三條香煙,說:“這幾條香煙就算是我們幾個同事的勞務費吧!”然后,他就開始分發香煙。我就像一個地主家的奴才,根本沒有最基本的尊嚴可言,況且,我還是一個世界上著名的跨國企業的醫藥代表。我實在忍無可忍,說:“老張,這件事情應該先與我商量一下,你怎么可以擅自做主呢?”就是這句話,該市醫藥公司與我斷絕商業關系,不再給我下訂單了,以前所有的努力都付諸東流,每年將損失幾百萬的銷售額。
這件事震動了外方的市場總監,他問我有什么解決方法,我說:“這個月正好在上海有一次全國的藥品會議,天津市醫藥公司的總經理將來上海參加會議,我想借您一雙眼睛,因為你的眼睛與我們中國人不一樣。”他答道:“我明白了。”
在外方總經理和外方市場總監的幫助下,我終于挽回了因我的冒失而產生的嚴重后果,又與天津市醫藥公司建立了商務關系。
我的反省
不要用自己的價值觀來來要求客戶。價值觀是人們對社會存在的反映。人們所處的自然環境和社會環境,包括人的社會地位和物質生活條件,決定著人們的價值觀念。 我們與客戶處于不同的自然環境和社會環境,所以,我們之間有不同的價值觀是非常正常的現象,這有對這個問題認識清楚,我才不會做出這樣的舉動。
這次失敗讓我深知,諒解可以產生奇跡,諒解可以挽回感情上的損失,諒解猶如一個火把,能照亮由焦躁、怨恨和復仇心理鋪就的道路。它也讓我深知,做事要謹慎,謹慎可以使您免于災害,寬容使您免于糾紛。
然而,即使一個非常寬容的人,也往往很難容忍別人對自己的惡意誹謗和致命的傷害。
佛祖說:“以恨對恨,恨永遠存在;以愛對恨,恨自然消失。” 唯有以德報怨,把傷害留給自己,才能贏得一個充滿溫馨的世界。憤怒常常使我們失去理智,干出蠢事。在與客戶做生意時,我們也要學會不帶著任何的怒氣。
西方有一句名言,人不小心摔倒了,站起來的時候,千萬不要忘記把地上的金元寶撿起來。這就告訴我們,如果我們在工作中遭遇失敗,但是,你能從中汲取教訓,失敗就是成功。

路過

雞蛋

鮮花

握手

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講師文苑

關鍵字: 剖析 自身 失敗案例

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