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《關乎天下》火熱連載中 (十九)選擇合格的潛在客戶

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-02  瀏覽:528
作者:阿里巴巴前總裁兼首席運營官 關明生

企業管理理論之后,談談銷售心得。銷售在商品市場扮演最前線角色,通過銷售,產品或服務可有效地送到客戶手中,達成雙贏貿易。以下根據過去經驗,跟各位交流成功銷售之見解。 中國有13億人口,誰是你的客戶?好的銷售員,一眼就當把合格的潛在客戶挑出來。
客戶的輪廓
女士們到百貨公司,經常遇到不少化妝品銷售員。最差的銷售員不論客戶類別,總之一口咬定你的皮膚不好,需要這個需要那個,然后把化妝品一下子涂到你臉上,嘩啦嘩啦叫你買。最好的銷售員不會浪費彈藥,他們一眼就看出會購買護膚品的客戶。 事實上,所有潛在的客戶群中(Potential Prospects),只有少數是合格的潛在客戶(Qualified Prospects)。這些合格的潛在客戶有其“可能的輪廓”(Possible Profiles),好的銷售員可以憑這些輪廓,把客戶認出來。 首先,合格的潛在客戶一定是“有需要”的。因此,好的銷售員必須理解客戶的需要,了解這個需要是不是與產品相符。此外,這些客戶必須要擁有必要的資源,最簡單的莫過如金錢。這些客戶亦要有購買的動機,并且正在考慮購買,譬如在數月內就得購買等。 用男女擇偶為例說明。中國有13億人,誰是另一半?這個問題非常大。不過,每個人心目中其實已經有一套先設的標準,男的要找女的,那13億人中只有約一半合格;要找年齡適合的,又篩去一半;上過大學的,合格的又更少。就這樣,最理想的伴侶只有少數人合適。現實中,很多銷售員卻連自己的要求也弄不清,其實銷售員心中也應有“最理想的客戶”這回事。
防止輸掉客戶
銷售員可以把客戶分成各種類型,例如A型是最理想客戶,其次是B型及C型,這樣自然心中有數,分清進攻的先后。目前是C型的,假以時日也可能變成A型客戶。試看圖表。在一群潛在的客戶群當中,出色的銷售員要懂得根據合格的規范,挑選出合格的潛在客戶。通過銷售工作及商談過程,這批合格的潛在客戶可能成為最終顧客,下訂單購買產品。不過,這批客戶亦有可能變卦,最后失去訂單。
阿里巴巴電子商務網站有一個慣例,舉凡網上申請戶口的客戶,都不會由銷售員急急致電洽談。這個說來奇怪,但企業不是不把握時機,而是了解時機是需要合時的。阿里巴巴會先由其它員工致電客人,詳細了解該公司的背景、生意概況、購買意欲等,然后讓對方了解企業的各種產品與服務,慢慢等候,潛移默化。一旦客戶充分了解阿里巴巴提供的產品,時機成熟了,最后才由銷售部的員工致電,這時往往一擊即中。這樣是投資。 訂單下了,還得保持緊密聯系,因為會續約的客戶才是可持續的,才是最長久的。同樣的工作時間,銷售員花的應花在會續約的客人上。要注意,就算失去訂單,也不是壞事,每次輸掉一個客人,就得反思檢討,是否說錯話、是否有差池?了解失敗的原因,以后就得提高戰斗力。

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關鍵字: 銷售 客戶

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