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《關乎天下》火熱連載中 (十八)田忌賽馬之策略

作者: 佚名  上傳時間:2009-12-02  瀏覽:390
作者:阿里巴巴前總裁兼首席運營官 關明生

之前Dell及ZARA的案例,說明中小企突圍大企業的可能性。今回指出,只要依據“田忌賽馬”的經驗,以此為原則,準能在面對強手之際增加勝算。 田忌為戰國時代齊國大將,表兄就是齊王。田忌經常與齊王賽馬,可惜齊王的馬多優良,以上馬對上馬、中馬對中馬、下馬對下馬分等級競賽,總是田忌的比了下去。田忌屢戰屢敗,心里不服氣。后來,孫臏當了田忌的軍師,向田忌獻計,指出以田忌之馬,其實一樣可以贏齊王。
把資源配對
比賽當日,孫臏施計先以下馬對齊王的上馬,橫豎齊王的上馬必勝,因此以下馬對之。然后孫臏以上馬戰勝齊王的中馬。最后,齊王只有下馬出戰,孫臏的中馬于是也就輕易戰勝了。結果,孫臏以三盤二勝擊敗齊王。 所以說,最重要的是整體的勝利。為何當初田忌戰敗呢?道理很簡單,全是資源錯配的結果。同樣是那三匹馬,用錯策略錯配敵手,自然輸掉。相反,只要把資源好好配對一下,贏面就大得多。這個教訓是,與敵方對打,不一定要硬碰硬,由于對手人馬可能比你多、資源可以更勝一籌,因此硬碰只會惹來損傷。對方百萬騎兵一字排開,你必死無疑;但你以五萬大軍只打對手的一萬騎兵,針對對方弱點,自然勝利機會大為增加。 因此,當企業領導的,一定要謹記“田忌賽馬”的故事,明白謀略的重要。領袖除了要胸懷大志和有堅定的信念外,還要在現實的基礎上實干。仔細來說,要有謀略,領袖先要懂得問以下的關鍵的問題。
不是短跑是馬拉松
第一個問題是:“誰是我的客戶?”比如說,化妝品公司的客戶就是愛美的女士。接著的問題很重要,“我們為客戶解決什么問題?”答案并不單單是化妝的問題。化妝品公司為客戶解決的,是心理問題,它們為女士帶來新的希望,一個新的夢想。 然后領袖要問:“我們能否在這個領域成為‘第一’或是‘唯一’的?”企業要做到“第一”不算很難,規模大、營利高的就第一,不過要做到既“第一”又“唯一”就非常難,企業要問此問題、部門要問、個人亦然。要把自己跟競爭對手區分開來,成為行業中的唯一,就是學問。 還有以下的問題:“利潤來自哪里?”有不少企業業績很大,比如說產品有十種之多,但事實上,并不是所有產品會為企業帶來利潤,可能十件中只有兩件是有盈利的,假如企業疏忽了這個事實,忘記問利潤來自哪個產品,就是失策。 “怎樣增加短期利潤”是另一個必須問的問題。降低成本、賣廣告、減價?不過,就算有短期利潤,也要問:“怎樣增加長期價值?”長期價值并不單是短期利潤,最重要是長遠的價值,這個就要靠員工的培訓與發展,否則員工很快耗盡心力離巢遠去,不少企業在不知不覺中就走上這條路。 總結來說,企業要把持一些關鍵的目標,要成為“唯一”的,并且要長期持續地堅持目標。成為出色的企業的道路是長遠的,領袖跑的不是短跑,是馬拉松。

路過

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鮮花

握手

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關鍵字: 策略 資源整合

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